Читать «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж» онлайн - страница 74

А альфа-продавец, наш спецназовец, поймет, что попал в рай. Он любит продавать, делает это с удовольствием и высоким результатом, и, если его освободить от всякой ерунды, он будет получать кайф и деньги. А что еще может быть нужно такому человеку?

Представьте, что вы любите играть на гитаре и мечтаете о том, чтобы иметь возможность делать это каждый день по нескольку часов, без отвлечения на непонятные занятия и техническую подготовку. Но в реальности для того, чтобы поиграть на гитаре перед публикой и получить кайф, вам нужно подготовить свое выступление – привезти аппаратуру на место концерта, принести колонки, протянуть провода, все подключить, настроить пульт, натянуть струны, настроить гитару, распаковать все из чехлов и только потом часик поиграть, а еще три часа все складывать, отсоединять и упаковывать. Так обычно бывает у начинающих или самодеятельных групп, которые мало кому интересны и только борются за славу и успех.

А как живут звезды? Звезды приезжают на концертную площадку, когда там все уже готово – обслуживающий персонал притащил всю аппаратуру, все распаковал и настроил, поставил свет, настроил звук. Задача звезды – только выйти вовремя на сцену и дать жару, чтобы зал взорвался от восторга и мощной энергетики.

Кем бы вы хотели быть? Первым музыкантом или вторым?

Мне кажется, что ответ вполне очевиден.

Так вот, ваши альфа-продавцы тоже хотят быть звездами и приходить на все готовое, и тогда они готовы максимально выкладываться в том, что они делают лучше других. Обеспечьте им готовую теплую базу клиентов, избавьте от необходимости добывать руду или подключать инструменты – и они покажут класс.

В компаниях, где сделки заключаются на встречах, порой даже встречи назначают в отделе предпродаж с тем, чтобы профи уже только приезжал к полуготовому клиенту и на месте производил продажу.

Одним словом, максимизируйте время, которое продавец тратит только на продажи, облегчайте его жизнь по максимуму, и вы получите не только отличный финансовый результат, но и верного, преданного, лояльного альфа-продавца. В мире, где в отделах продаж самая высокая текучка, это очень немало.

А что же отдел предпродаж? А туда также легко набираются люди, легко увольняются и набираются следующие.

Махать киркой – это вам не с микроскопом сидеть, такой персонал на рынке в избытке. Они не парятся над заключением сделок, они не ведут тонких и сложных переговоров и не сильно зависят от суммы сделки. Они получают оклад, небольшой бонус за каждого теплого клиента и еще небольшую надбавочку, если теплый клиент в итоге купил.

Они не страдают от отказов, они молотят на объем, работают по скриптам, и главный критерий – время, проведенное за звонками. Это часть конвейера, которая просто подает детали для работы, отбирая их из контейнера и складывая на конвейере в определенном порядке. Работа простая, понятная и не сильно изматывающая, так как если телефон не отвечает, то оператор не думает о том, что это несостоявшаяся сделка, для него это просто рутинный процесс, и он берет следующий номер.