Читать «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж» онлайн - страница 71

Они за всем проследят, все проконтролируют, все, что нужно, заполнят, позвонят, проверят и т. д. Ими легко можно управлять при помощи инструкций. Это не творческая работа, и она не требует вдохновения и большого количества энергии. Такие сотрудники также относительно легко находятся на открытом рынке труда, легко обучаются нехитрым навыкам и так же легко заменяются. Там есть свои нюансы – они должны быть клиентоориентированными, понимать и любить клиента. Но все это решаемо и все это несложно.

И как только вы снимете с шеи вашего альфа-продавца два этих тяжеленных камня, спина его распрямится, грудь расправится, голова поднимется и он начнет выдавать результат, о котором вы и мечтать не могли. Потому что, если из восьми часов рабочего дня он сможет продавать хотя бы 5–6, это даст колоссальные результаты.

А что же омега? Когда уйдут такие привлекательные, но малоприбыльные занятия, как оформление бумаг, ему не останется ничего другого, кроме как звонить больше. Это приведет либо к тому, что просто тупо в соответствии со статистикой воронки продаж у него тоже станет больше результата, либо к тому, что, начав звонить больше, он начнет быстро получать больше опыта, ориентироваться в поведении клиента и находить варианты работы с возражениями и также повысит свою квалификацию и начнет продавать больше. Либо поймет, что прятаться за бумагами больше не удастся, и просто сбежит, так как не готов много продавать и прилагать много усилий.

И тот и другой результат для нас положительный. Мы найдем омеге замену. Наберем полуготовых гамм и попробуем вылепить несколько альфа-продавцов.

Безусловно, это на первых порах увеличит вашу расходную часть. Но и принесет существенное увеличение выручки, а значит, повысит и прибыль. Так что расходы окупятся. И, возможно, вы сможете даже сократить количество людей в отделе, потому что несколько альфа-продавцов, работающих полноценно, смогут заменить десятки омег, делающих вид, что что-то продают.

Но и это еще не все.

Если у вас отдел телефонных продаж или если ваши менеджеры сами вызванивают клиентов и при звонке договариваются о встрече, на которой уже заключают контракт, я рекомендую вам провести еще одно разделение труда в вашей службе продаж. Цель все та же – высококвалифицированный специалист должен делать только работу, требующую именно такой высокой квалификации.

И тут мы подходим к теме конвейера в службе продаж. Гениальный принцип конвейера заключается именно в таком разделении труда, когда каждый человек делает одну операцию, а вместе они делают большой и сложный продукт, например автомобиль. Никто не делает автомобиль полностью от винтика до готовой конструкции. В одном цеху собирают сложную электронику, в другом варят корпус, в третьем привинчивают к корпусу двери. Специалист по электронике, наверное, сможет привинтить дверь, но надо ли, чтобы он это делал? Тем более что парень с отверткой из сборочного цеха вряд ли соберет бортовой компьютер.