Читать «Активные продажи» онлайн - страница 277

Использование обобщенных слов.Можете отметить противоречие предыдущему утверждению. Ничего страшного, расшифровываю свое сообщение. Когда вы горите словами, предполагающими множественное толкование клиентом, вы побуждаете его прошлый опыт конструировать субъективную картину в соответствии со значимыми переживаниями клиента. То есть из блоков информации, которые вы сообщаете, бессознательное делает свои выводы, оно постоянно интерпретирует обобщенные слова а соответствии со своими прошлыми воспоминаниями. (Немного тяжеловато для понимания, но держитесь, тяжело в учении, легко в бою.)

Скажите, что вы представляете, когда я говорю «дружба»? Какая картинка возникает у вас в голове? Какие ощущения? Или какие воспоминания приходят вам на ум при слове «дружба»? (Если вы скажете: "Ничего подобного со мной не происходит. При слове дружба я представляю белый лист бумаги, на котором написано "дружба"", значит, дружба для вас действительно белый лист бумаги. А если вы скажете, что вы ничего не представляете, можно сделать вывод, что свойственная всему человечеству психическая функция-представление несвойственна вам.)

Ну так что, какие переживания?

Кто-то может представить себе рукопожатие, кто-то — праздничное застолье, кто-то — письмо лучшего друга, кто-то — конкретное лицо, кто-то — поход в лес и так далее. К чему я веду? Говоря абстрактными терминами, вы побуждаете клиента создавать внутренние субъективные картины именно из тех блоков — переживаний — образов — эмоций, которые наиболее значимы для клиента, значимы как для его бессознательного, так и для сознания. Здесь необходимо дополнительное умение. Говорить абстрактными терминами все равно что говорить метафорами. То, что я сейчас вам объясняю (а кому-то повторяю), называется Милтон-модель по имени величайшего психотерапевта всех времен и народов Милтона Эриксона. Он в свое время создал новое направление в практике внушения. Это направление он никак не называл, а его ученики и приверженцы дали ему имя эриксонианский гипноз. Он обладал гениальной способностью незаметно для человека воздействовать на него, используя элементы окружающей обстановки, языковую культуру и так далее. Но это высший пилотаж. Не каждому дано быть космонавтом. (Хотя, "если очень захотеть, можно в космос полететь".)

Завершая данную главу, скажу, что если вы действительно будете применять те методы, которые описаны здесь, то вы будете мастером продаж. По-моему, все достаточно ясно и просто (за малым, но важным исключением — надо тренироваться и тренироваться, пробовать и пытаться, ошибаться и исправлять ошибки).

ГЛАВА13

Глава тринадцатая

…но способность наша от Бога. Он дал нам способность быть служителями Нового Завета, не буквы, но духа, потому что буква убивает, а дух животворит.