Читать «Активные продажи» онлайн - страница 275

Клиент заявляет, что ему поступило предложение от конкурента с более выгодными условиями.

Продавец: Иосиф Карлович, вы же прекрасно знаете, что есть хорошие' товары по высокой цене и есть низкое качество по низкой цене.

9. Внушение

Внушение — это способ оказания влияния через мотивационно-волевой блок субъекта (для тех, кто понимает).

Что дает вам возможность внушать идеи человеку? Подходов к внушению существует несколько. Приведу принципы одного из них.

Величина вашего авторитета.

Уверенное поведение.

Уверенный голос, характеризующийся спокойствием, с одной стороны, и некоторой требовательностью, с другой.

Равномерность темпа вашей речи при высказывании внушаемой идеи.

Использование позитивного языка. Одно дело сказать "не беспокойтесь", другое дело сказать "будьте уверены". Второе высказывание произведено на позитивном языке. Что вы будете делать, если я попрошу вас сейчас не думать о белой обезьяне? Не думайте о белой обезьяне! Противоположный эффект, не правда ли?

Предложения не должны быть длинными. Желательны местоимение, глагол плюс еще несколько слов.

Долженствование (надо, вынуждены, обязаны, следует) необходимо сообщать спокойным голосом.

— Крайним проявлением данной формы влияния является гипноз. Но о нем мы говорить не будем. Хотя есть теории, в соответствии, с которыми гипноз распространен столь же сильно в нашей повседневной жизни, как и убеждение. (Я не говорю о зомбировании, психотропном оружии и прочих проявлениях). Я говорю о другом; Откуда вы знаете, что семь, умноженное на восемь, равно пятидесяти шести? Вам когда-то сказали об этом, вы поверили и приняли за истину. Вы же не проверяете на счетных палочках каждый раз, когда вас спрашивают, сколько будет семь умножить на восемь. Вы пользуетесь тем, что вы знаете, знаете от своих учителей, которые в свое время достаточно директивно сообщили вам о результате, равном пятидесяти шести. (Никто еще не доказал, что при какой-то попытке проверить данное утверждение вы ни в коем случае не обнаружите, что семью восемь — пятьдесят семь, но это вопрос философии, о чем мы тоже не будем говорить.)

Итак, внушение. Внушение — директивное навязывание мыслей, форм поведения, мотивов, привычек, желаний, импульсов. Внушение преодолевает какую-либо критику. Этим оно и характеризуется. Внушаемый объект — воспринимающий что-либо без критики, без достаточного внутреннего осмысления и проверки на практике. Случается, что на нашем пути встречаются достаточно внушаемые по натуре клиенты, на которых не воздействуют аргументы логики, но которые оказываются под властью других факторов. Что же это за причины, побуждающие клиента к некритичному восприятию и дальнейшему принятию решения?

Уверенное поведениепродавца само по себе заставляет клиента верить в то, что тот говорит и показывает.

Безупречный внешний вид.Безукоризненность вашего облика магически действует на клиента, снижая его критику.

Фразы в повелительном наклонении. «Посмотрите», «Потрогайте», "Работайте с нами", "Попытайтесь разобраться", «Задумайтесь», "Представьте себе".