Читать «Искусство задавать вопросы» онлайн - страница 60

Подумайте, до конца ли вам ясно, что представляют собой рассмотренные нами минусовые ситуации и СОМНЕНИЯ. С этими понятиями нам придется работать и дальше. Учтите отсутствующие ниже определения.

Пример.

Определение плюсовой ситуации

Речь идет о ситуации переговоров, которая партнер намерен принять мое предложение. Итак, он считает приемлемой мою идею, мой товар или услугу.

А теперь ваш черёд.

Определение минусовой ситуации

Определение плюсовой ситуации

Если окажется, что вы не очень уверены в своих познаниях, то рекомендую ещё раз перечитать этот раздел. Ибо, как показывает опыт семинарских занятий, многие их участники поначалу испытывают трудности с проведением различия между неопределенной и минусовой ситуациями и в этой связи то и дело пытаются «переломить» заведомо МИНУСОВУЮ ситуацию.

Если вы владеете английским, то различие между двумя этими ситуациями может выглядеть следующим образом:

неопределенные ситуации называют словом NEGOTIABLES51,

а минусовые ситуации – NON-NEGOTI-ABLES52.

51             То есть ситуации, по которым переговоры (ещё) возможны.

52        То есть ситуации, по которым переговоры уже невозможны.

Перечислите, пожалуйста, по три неопределенные и минусовые ситуации из своего профессионального или частного опыта, чтобы привязать эти термины к понятным вам случаям. Достаточно будет написать ключевое слово или имя, чтобы вам было понятно, о чём идет речь.

НЕОПРЕДЕЛЕННОСТЬ

1._________________________________________

2.____________________________________

3.__________________________

МИНУС

1._________________________________________

2.____________________________________

3.____________________________________

Итак, во всех рассмотренных случаях раздела «Анатомия реакции «НЕТ» имелось в виду «решающее «нет».

И в завершение предлагаю вам ответ на задание дополнить рисунок. Этот зверь выглядит следующим образом:

Приложение

Лист для заметок: формуляр  172

Анализ некоторых переговорных протоколов 173

Типичные ошибки в вопросах из повседневной практики       181

Лист для заметок: формуляр

На этом листе можно делать записи по контролю собственных успехов53.

53             Если вы настроены на частые тренировки, то рекомендуется сделать несколько ксерокопий данного листа. Это целесообразно и в том случае, если вы намерены заниматься в составе группы, чтобы каждый участник мог контролировать свои достижения.

Дата   Вид упражнения   Другие игроки

____________________________________

____________________________________

____________________________________

Анализ некоторых переговорных протоколов54

54             Примеры 1-3 взяты из книги «Психологическая стратегия переговоров», 6-е издание, 1990 г.

Вы уже знаете, что машинописный шрифт означает приглашение к размышлению или действию, а перо с чернильницей напоминает о необходимости сделать запись:

Если же вы работаете с группой, то используйте этот символ в данном разделе для кратких дискуссий, прежде чем читать дальше.