Читать «Искусство задавать вопросы» онлайн - страница 59

3. Неопределенная ситуация

Даже если вы поначалу натолкнулись на отказ, у вас всё ещё может появиться шанс – при условии что вы сумеете его распознать. Вот почему так важно уметь проводить различие между НЕОПРЕДЕЛЕННЫМ и ОДНОЗНАЧНЫМ «НЕТ»!

Пример. Вернемся к приведенной выше ситуации. Время от времени кто-то может нуждаться в большем количестве справочной литературы – например, писатель или учёный. Если такая возможность реально существует, то мы имеем дело не с МИНУСОВОЙ, а с НЕОПРЕДЕЛЕННОЙ ситуацией. Однако заранее это предусмотреть невозможно. Прояснить положение могут только результаты переговоров. В плане повседневной практики это означает:

Неопределенная ситуация занимает неустойчивое положение и обязательно разрешится в ту или иную сторону.

В сторону ПЛЮСА или МИНУСА – зависит только от вас!

Если вы хотите объективно оценить свой успех, то плюсовая ситуация в расчёт совсем не принимается, поскольку она представляет собой простое ВЕЗЕНИЕ. Следует осознанно и критически подходить к тем случаям, когда нам «просто повезло». Ведь мы зачастую склонны заносить счастливые случаи в разряд собственных достижений.

Мы достигаем успеха как в неопределенной ситуации, так и в минусовых ситуациях, если мы готовы принять следующее определение успеха: Давайте подумаем, как можно превратить в успех неопределенную или минусовую ситуацию, если исходить из того, что он совсем не обязательно должен означать подписание конкретного торгового договора?

Ваши ответы.

Неопределенная ситуация

Успех

Минусовая ситуация

Успех

Предлагаю сравнить свою версию с моей.

Неопределенная ситуация

УСПЕХ закономерен, если вы верно оценили неопределенную ситуацию и преобразовали её в плюсовую ситуацию.

Минусовая ситуация

УСПЕХ достижим, если вы распознали минусовую ситуацию и правильно отреагировали. То есть: сегодня вы принимаете минусовую ситуацию как данность, чтобы позднее возобновить переговоры с тем же партнером. Ибо: сегодня минусовая ситуация по определению является МИНУСОМ. Но это вовсе не значит, что вы никогда не сможете вести переговоры с этим клиентом!

Именно в МИНУСОВЫХ ситуациях на практике совершаются серьёзные ошибки. Зачастую атмосфера переговоров бывает психо-логически отравлена, что делает последующие переговоры с тем же партнером проблематичными или невозможными. Возможно, что клиент, которому сегодня не нужна вторая энциклопедия, купит у вас нечто подобное через пару-тройку лет. Или представьте себе другую ситуацию.

Пример. Допустим, вы ведете переговоры с клиентом, который хочет выслужиться перед шефом и знает, что тот имеет определенное предубеждение к вашей фирме. Сегодня эта ситуация может остаться МИНУСОВОЙ, однако она может измениться, если, к примеру, начальник лишится своей должности, и клиент получит возможность принимать независимые решения. Разумеется, только при умелом ведении переговоров вы можете узнать, что именно незримый начальник как раз и является основным препятствием.