Читать «Открываем автосервис: с чего начать, как преуспеть» онлайн - страница 116

Однако должен вас разочаровать – 8 из 10 стратегий работать не будут. Выяснить, что работает, а что нет, можно только тестированием. Поэтому привлечение клиентов – самый затратный способ увеличения прибыли, и если начинать увеличение прибыли именно с этого, неудача практически гарантирована.

На этом этапе вам нужно «встроить» в свою систему продаж Frontend. Что такое Frontend? Постараюсь объяснить как можно понятнее. Как вы думаете, на чем делает деньги «Макдоналдс»? Если вы полагаете, что на гамбургерах, то сильно ошибаетесь. Основную прибыль «Макдоналдс» делают на продаже… жареной картошки, кока-колы и кофе. На эти продукты маржа на порядок выше, чем на гамбургеры. Стакан кока-колы имеет себестоимость 2 цента, при этом большую часть суммы составляет бумага, из которой он сделан. То же самое с кофе и картошкой. Гамбургеры и дешевое мороженое – это Fron-tend «Макдоналдса», то есть то, чем привлекают клиентов. Картошка – это Backend, то есть то, на чем зарабатываются основные деньги. Это называется «двухшаговые продажи».

Зайдите в любой супермаркет и посмотрите на цены. Молоко, хлеб, водка и в последнее время пиво всегда стоят дешево, потому что это самые популярные продукты. Магазин даже может продавать их с нулевой прибылью, а деньги делать на других продуктах, которые вы наберете, пока будете искать в лабиринте супермаркета тот же хлеб или молоко. Продукты первой необходимости – это Frontend супермаркетов.

А что видит простой покупатель? Он видит рекламу магазина: «Пиво – 29 рублей», и думает: «В этом магазине дешево». Приходит за пивом и заодно набирает еще чего-нибудь, в итоге оставив в магазине намного больше, чем рассчитывал вначале. На чем делает деньги кинотеатр? Вы думаете, на показах фильмов? Фильмы – это дешевая приманка, а деньги делаются на попкорне и сопутствующих товарах. И так обстоят дела во многих отраслях. Но не думайте, что двухшаговые продажи работают только с товарами. С услугами они работают не только не хуже, но и лучше. Поэтому для привлечения клиентов вам необходим Frontend.

Придумайте, какую услугу вы можете продавать очень дешево для привлечения клиентов. Но продавать – не отдавать бесплатно, клиенты не ценят бесплатные услуги. Человек может заплатить 100 рублей, но он должен заплатить. И получить при этом большое количество бонусов. Например, взять ту же диагностику. Еще лучше – возьмите статистику по среднему заказ-наряду, когда вы выписывали 10 самых часто требуемых услуг, посмотрите, на какую услугу вы больше всего накручиваете дополнительных услуг, и сделайте из нее Frontend.