Читать «Открываем автосервис: с чего начать, как преуспеть» онлайн - страница 115

То, что вы делаете с машиной клиента, можно поделить на технический ремонт (ТР) и техническое обслуживание (ТО). И если необходимость в ТР возникает относительно спонтанно, то ТО – процедура плановая. И если, например, клиент поменял у вас масло, вы заносите в базу эту дату и через 3 месяца напоминаете ему о необходимости вновь пройти ТО. Или если начинается зимний сезон, вы можете позвонить и предложить записаться заранее на шиномонтаж, обговорив точную дату и время. При этом люди будут удивляться, говорить вам спасибо, потому что они будут вам благодарны за заботу о своем автомобиле. Люди вообще не любят ответственности, и если вы часть их забот возьмете на себя, как например, следить за датами ТО, это добавит вашему автосервису еще один плюс в глазах клиента. А вам обеспечит увеличение прибыли. И все останутся довольны. Клиент доволен, что ему не надо думать и вспоминать, когда он масло менял в последний раз, вы же будете радоваться его деньгам.

На такие процедуры, как ТО, вы можете делать абонементы со скидкой. Например, 5 ТО по цене четырех. И если клиент купил абонемент, то какую бы он потом рекламу не увидел, все равно приедет к вам, потому что уже заплатил. Абонемент – отличный способ привязать клиента к себе.

Есть известная формула: 80 % прибыли приносят 20 % клиентов. Это «золотые» клиенты, и вы должны заботиться о них больше, чем об остальных. Для них можно сделать бесплатные сервисные книжки, специальные бонусы и программы, можно продлить время работы сервиса только для таких клиентов. Советую дарить им нечто вроде золотой клиентской карты, которая выдается после того, как клиент оставил в вашем сервисе определенную сумму. Также следует выставить эту карту в открытую продажу за наличные и обязательно различными способами рекламировать привилегии владельцев золотой карты. Те, у кого ее нет, должны видеть преимущества, которые получают ее владельцы, и тоже стремиться ее получить. Дискриминация? Еще какая. Но только на продаже таких карт можно запросто делать месячную прибыль сервиса, фактически не расходуя никаких ресурсов.

Для работы над привлечением клиентов вам нужно составить «профиль клиента». Чем больше информации в него войдет, тем лучше. Социальное положение, возраст, предпочтения и привычки – все это важно. Причем «профиль клиента» нужно составлять, ориентируясь именно на те самые 20 % «золотых» клиентов.

Глава 36

Привлечение клиентов

Вот мы и подошли к последней, самой расходной статье вашего бюджета. Самое дорогое и самое проблематичное в процессе увеличения прибыли – это заниматься привлечением клиентов. Только после того, как выстроена система извлечения максимальной прибыли из работы с каждым клиентом, можно запускать процесс привлечения потенциальных клиентов на полную катушку. В противном случае, это все равно, что пытаться удержать воду в решете.

Для привлечения новых клиентов необходимо использовать «профиль» своего «золотого» клиента, поскольку на этом этапе вы уже знаете о нем достаточно. Самый простой способ – найти таких же людей и продать им свои услуги. Нужно определить место, которое они чаще всего посещают. Причем оно может не быть связано с автосервисом. Допустим, из клиентской базы вы узнали, что ваши «золотые» клиенты посещают главную городскую библиотеку. В этом случае – ловите их там. Вы можете обнаружить абсолютно нелогичные сходства у ваших лучших клиентов, а когда обнаружите, используйте их. Ищите различные способы привлечь таких же людей или очень на них похожих.