Читать «Суперприбыльный салон красоты. Как преуспеть в этом бизнесе» онлайн - страница 26

Вообще-то техника продаж обладает широчайшим диапазоном применения: от непосредственно продаж до реализации собственных идей. Например, поиск инвесторов для нового проекта.

При проведении обучения методам эффективных продаж стоит также обращать внимание на тот факт, что крайне важно проверять, насколько полученные знания и навыки используются сотрудниками, как изменяются финансовые результаты деятельности подразделений там, где они работают.

Нередки случаи, когда обучение проводится, а полученные в результате знания не применяются.

Хочется обратить внимание руководителей на то, что классическая техника продаж с пятью этапами дает результат в основном при «разовых» продажах. Однако успех салона как предприятия может быть достигнут только при периодических, повторных продажах.

В салоне красоты выгодно иметь постоянных клиентов. Развивайте повторные продажи. Это несложно сделать, если понять их технологию и суть возникающих препятствий, основным из которых являются наши предубеждения, пассивность и лень. Часто приходится слышать от руководителей и сотрудников салонов: «Клиенты сами знают, когда прийти за повторной покупкой». Вы часто проявляете инициативу или предпочитаете следовать наставлениям и советам других людей? Суперактивных и инициативных людей довольно мало (около 20 % по некоторым данным), гораздо больше людей, следующих за чужим примером.

Преимущество наличия постоянных клиентов в том, что:

• экономятся существенные средства на привлечение новых покупателей. По мнению маркетологов, эта экономия составляет порядка 600–800 %;

• устанавливаются более тесные и доверительные отношения между продавцом и покупателем, снижается порог опасений;

• улучшается знание потребностей конкретного человека, а соответственно, улучшается предложение.

Известны примеры действующих в России салонов, в которых объем продаж товаров для домашнего применения в общей выручке составляет 50 % и более. Это значительно улучшает финансовые результаты их работы (табл. 6).

Таблица 6. Сравнительный анализ соотношения объемов продаж услуг и товаров в общем объеме выручки

А что легче продавать – услуги или товары? Конечно, товары! Ведь товар можно хотя бы продемонстрировать покупателю, дать пробник, использовать тестер. А как дать попробовать услугу бесплатно? Однако в погоне за прибылью не превратите салон в магазин, ведь это другой бизнес.