Читать «Суперприбыльный салон красоты. Как преуспеть в этом бизнесе» онлайн - страница 25

Техник продаж разработано и используется достаточно много. Приятная новость для руководителей и специалистов, испытывающих затруднения в этой области, – продажи из искусства превратились в технику. Если несколько лет назад тренинги назывались «Искусство продаж», то теперь все чаще встречается обучение «технике продаж». Если действовать «тупо по технологии», то в большинстве случаев все получается.

Итак, классическая техника продаж включает пять этапов:

• знакомство;

• выяснение потребностей;

• представление продукции;

• ответы на вопросы или преодоление возражений;

• завершение покупки.

При всей кажущейся простоте данной техники немногие продавцы могут похвастаться «поставленными» успешными продажами.

Типичные ошибки при продажах в салоне: сотрудник не представляется и не знает имени собеседника (потенциального покупателя), мало интересуется потребностями покупателя, продавец не любит или боится покупателей, он старается больше говорить сам, а не слушать покупателя. Результат любой из этих ошибок – «сорвавшаяся» покупка.

Вероятной причиной является кажущаяся простота, которую скучно соблюдать и хочется улучшить – этакий «синдром новичка». Советуем сначала научиться точно выполнять правила, а уж потом импровизировать. Только профессионалу понятна цена того или иного усовершенствования, отклонения от «проторенной тропы».

Большой успех в продажах наступает, когда продавец начинает говорить «на языке» клиента. Распознать лучший способ для коммуникации с тем или иным человеком можно только при постоянной практике. Многим кажется, что мы говорим на русском языке, понятном всем. Однако нередки случаи нарушенных коммуникаций из-за различий в восприятии информации, стереотипов. Эти отличия могут быть довольно существенными. Например, хорошо известна классификация людей по способу получения информации: аудиалы (ведущий канал восприятия – слух), визуалы (ведущий канал – зрение), кинестетики (ведущий канал – тактильный, чувствительный). В коммуникациях между их представителями существуют сложности. Имеются и другие классификации людей, помогающие лучше понимать их внутренний язык. Эти знания необходимы для раннего распознавания «языка» вашего собеседника. Они позволяют лучше понять пожелания собеседника и, значит, удовлетворить их, а также легко преодолеть его возможное внутреннее «сопротивление».

Пример 6

В салон красоты эконом-класса приходит мужчина, чтобы постричься. Это основный и единственный вид услуг, который он получал до этого в салоне. В момент его прихода в салоне временно отсутствовал парикмахер, который должен был появиться с минуты на минуту. Администратор и свободные специалисты предложили клиенту напитки, завязалась непринужденная беседа. В ходе разговора выяснилось, что мужчина служил ранее в Афганистане в спецподразделении. В настоящее время он в отставке, занимается дачей. Ожидание затянулось на 40 минут. Мастер так и не появился. Представляете себе ситуацию? Уходил этот клиент со словами: «Девчонки, сейчас сделать маникюр не могу. Еду на дачу, буду две недели „ковыряться“ в земле, все пропадет. Но потом вернусь в город и педикюр сделаю обязательно». Кстати, позже он действительно сделал не только стрижку, но и маникюр с педикюром, став постоянным клиентом этого салона. Правда, здорово? Дело в том, что в этом салоне ранее проводился тренинг по коммуникации и продажам, и сотрудники смогли применить полученные навыки в деле, быстро поняв, какой тип человека находится перед ними и как найти с ним общий язык.