Читать «Искусство торговли по методу Сильва» онлайн - страница 122

Это относится не только ко мне, это касается всех нас."

Бернд спросил шутливо: «Не собирается ли мистер Сильва поделиться новым кадиллаком с остальными сотрудниками?» «Это машина для моей жены, – ответил Сильва. – Ей нужна новая машина.»

Это не конец истории. После выигрыша кадиллака Сильва увеличил свой взнос в «Аламбру», приобретая стодолларовые лотерейные билеты для всех служащих штаб-квартиры «Сильва Интернэйшнл», Пару лет спустя Омар Круз, оператор пресса в типографии компании, выиграл десять тысяч долларов на билет, который купил ему Хозе Сильва. Все согласились, что Круз выиграл заслуженно. Он много лет был трудолюбивым преданным служащим и лучшим специалистом своего дела. Он печатает практически все учебники по базовому курсу лекций по методу Сильва, используемые в Соединенных Штатах.

ЛЕГКИЙ СПОСОБ ПОЛУЧАТЬ НОВЫХ КЛИЕНТОВ ПО РЕКОМЕНДАЦИЯМ СТАРЫХ

Будучи торговцем, вы находитесь в превосходном положении, чтобы заставить закон компенсации работать на себя. Чем более ценным вы становитесь для своих покупателей, тем большую компенсацию вы получаете. Иногда это будет прямым результатом ваших усилий – помогите покупателю, и он приведет к вам другого покупателя.

В других случаях компенсация может прийти косвенным путем, как в случае с Хозе Сильва.

Давайте поговорим о том, что вы должны делать после того, как ваш покупатель поставил свою подпись над пунктирной линией.

Как только потенциальный покупатель подписывает ваш бланк заказа, он превращается из потенциального покупателя в просто покупателя. Этим действием он дает вам знать, что вы нравитесь ему, что он доверяет вам и верит в вас.

Первое, что вы должны сделать затем, – это попросить его о рекомендациях. Вот как это следует делать.

«Джон, я бы хотел, чтобы вы мне помогли…» (Сделайте паузу на несколько секунд. Расчет времени очень важен.)

«Я бы хотел узнать имена трех ваших ближайших друзей. Может быть, они тоже заинтересованы в моих услугах. Я обслужу их столь же профессионально, как и вас.» Затем будьте готовы записать имена.

Делая это, используйте свой мысленный экран, чтобы вообразить, как ваш покупатель дает вам имена людей, которые заинтересованы в ваших услугах, и как он рад, что может тем самым помочь и вам, и им.

Записав имена, скажите две вещи; «Вы не будете возражать, если я сошлюсь на вас?» «Если вы будете общаться с ними в ближайшие пару дней, просто упомяните им мое имя».

Потом, когда вы позвоните им, чтобы договориться о встрече, скажите: «Билл, меня зовут (назовите свое имя). Я из (название вашей компании). Джон Доу случайно не упоминал мое имя вам?» Независимо от того, скажет Билл «да» или «нет», применяйте ваш обычный подход.

Вероятность покупки по рекомендации составляет 50 на 50. Вероятность покупки со стороны незнакомого человека – 1 к 10. Какую вероятность вы предпочтете?

СТРОЙТЕ ПРОЧНЫЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ С ВАШИМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ

Следующий шаг, который вы должны сделать, – отправить своему покупателю благодарственное послание, благодаря его за покупку и за рекомендации.

Есть компании, которые выпускают благодарственные открытки для этой цели. Вкладывайте в них деньги. Они вернутся к вам десятикратно. Никто не посылает благодарственные послания… кроме сверхуспешных торговцев.