Читать «Искусство торговли по методу Сильва» онлайн - страница 120

Когда он минует изгиб дороги, он видит перед собой самый прекрасный навес, который он когда-либо видел. Это всего лишь наклонная крыша, торчащая из земли, но это столь .нужное ему убежище. Когда он подходит ближе, он еще более возбуждается, потому что видит в углу самую прекрасную старую пузатую печь, которую он когда-либо видел. Еще там есть ящик с дровами, немного керосина и спички.

Когда человек снимает рукавицы, он вдруг понимает, как окоченели его руки. Он держит руки над холодной печкой и говорит ей: «Если ты согреешь меня первой, мои пальцы отойдут от холода, и я смогу чиркнуть спичкой и согреть тебя». И что, вы думаете, происходит? Его пальцы просто еще боль– ше замерзают.

Покупатель похож на эту печку. Вы должны согреть его первыми, и тогда он будет тепло относиться к вам. Слишком многие торговцы пытаются делать все наоборот. Они хотят, чтобы клиенты продолжали покупать у них и рекомендовали их другим покупателям, ничего не делая, чтобы заслужить это.

ВЫ НЕ ДОЛЖНЫ ЗАВЕРШАТЬ ПРОДАЖУ, ПОКА НЕ УДОВЛЕТВОРИТЕ ПОКУПАТЕЛЯ

Торговля – это сервис.

«Я уже много лет не делал холодных визитов», – говорит Дейв Беллизи. Это потому, что он заботится о своих покупателях. Он делает всё, чтобы они были довольны.

"Когда я начинал торговать, – признается Беллизи, – все, чего я хотел, это делать деньги, деньги, деньги! И знаете что? С таким отношением я в первый год заработал только 5300 долларов.

Потом я прошел базовый курс лекций по методу Сильва. Я узнал, как входить в альфа-уровень, узнал законы программирования. Я узнал, что сотрудничество приносит лучшие результаты, чем конфронтация.

Поэтому я перестроил свое сознание с того, чтобы делать деньги, на то, чтобы помогать людям.

Когда я начал искать пути, как помочь людям, догадайтесь, что произошло? Деньги потекли ко мне быстрее, чем я успевал пристроить их!"

СЕКРЕТ ПРОЦВЕТАНИЯ ХОЗЕ СИЛЬВА

Хозе Сильва не только одобряет такое поведение, он учит ему.

"Когда мне что-нибудь нужно, я вхожу в уровень и выясняю, какую новую услугу я могу предложить, чтобы быть полезным людям,

Потом я выясняю, как обеспечить эту услугу. Я разрабатываю план и программирую себя сделать то, что я решил, и сделать так, чтобы это было наиболее полезно людям, которым я хочу помочь."

Есть еще один шаг в его программировании процветания:

«Вы заслуживаете компенсации за ваши услуги, – говорит он. – Необходимо поддерживать баланс. Поэтому, когда я программирую расширение услуг, я также держу в уме свои собственные потребности… плюс еще немного.»

Здесь вы должны иметь в виду один важный момент. Вы получаете компенсацию не за количество проделанной работы. Ваша компенсация основана на ценности ваших услуг людям, которые получают эти услуги.

Очень тяжело копать канаву, но канава имеет строго определенную ценность. Если вы показываете владельцу предприятия способ сэкономить пятьдесят тысяч долларов, это стоит гораздо больше, чем выкопать канаву. Хотя это наверняка отнимает гораздо меньше усилий, чем копание канавы.

КАК ХОЗЕ СИЛЬВА ВЫИГРАЛ БЕЛЫЙ КАДИЛЛАК