Читать «Искусство торговли по методу Сильва» онлайн - страница 123

Это производит очень благоприятное впечатление на покупателей. Они говорят: «Да, это необычный торговец. Мне это нравится».

Вы можете также посылать им открытки на день рождения. Много ли людей присылают вам открытки ко дню рождения каждый год?

ОБСЛУЖИТЬ ПОКУПАТЕЛЯ НИКОГДА НЕ РАНО

Преподавательница курсов Сильва Кэролин Дил из Гринсборо, штат Северная Каролина, начинает обеспечивать сервис покупателей еще до того, как товар отпущен.

На ее занятиях места обычно заняты еще за несколько недель до их начала. Как только слушатель регистрируется, она присылает ему анкету, спрашивая, какую пользу он хотел бы извлечь из курса.

Это помогает слушателям сфокусировать мышление, так что они ищут свою особую пользу. Как вы знайте из главы 4, постановка специальных целей может оказать существенную помощь в улучшении вашей жизни.

Кроме того, Кэролин гораздо удобнее работать с каждым слушателем, когда она знает, какую пользу они ищут. Во время занятий она обязательно находит время поговорить с каждым слушателем, чтобы убедиться в том, что они получают свою искомую пользу из всех дюжин польз, которые предоставляет метод Сильва.

Чтобы иметь возможность работать индивидуально-с каждым слушателем, Дил ограничивает размер аудитории до восьмидесяти новых слушателей. И чтобы иметь возможность проследить дальнейший путь каждого выпускника, она проводит только одну серию занятий в два месяца.

Скольких вы знаете торговцев, которые откажутся от лишней продажи сегодня, чтобы обеспечить наилучший сервис покупателям? Скольких вы знаете торговцев, которые понимают, что тот, кто изо всех сил старается удовлетворить покупателя, может заработать гораздо больше денег, нежели самый лучший специалист по закрытию продаж? Или, если задать тот же вопрос по-другому: скольких торговцев-сверхзвезд вы знаете?

Стоит ли удивляться тому, что Кэролин Дил была лучшим продюсером метода Сильва в Соединенных Штатах на протяжении последних нескольких лет?

СНАЧАЛА СЕРВИС, ПОТОМ ПРОДАЖА

Сестра Шарлотта Брук, которая живет в штате Индиана, пошла еще дальше: она организует потребительский сервис даже еще до того, как изготавливает свой продукт и встречается с покупателем. Она делает это на альфа-уровне с помощью техники, которую вы узнаете в главе 13.

Эта сестра-художница говорит, что ее главнейшими потребностями являются:

1. Сделать кого-нибудь счастливым.

2. Помочь кому-нибудь решить проблемы.

3. Постоянно благодарить Господа за его многочисленные дарования.

4. Делиться своими талантами с другими людьми. Художники знамениты тем, что неспособны продавать, свой труд достаточно дорого, чтобы заработать на жизнь. Сестра Шарлотта – исключение. «Примерно за пять лет я продала шестьдесят пять картин и только за последний год 4300 открыток», – говорит она. На каждой открытке она делает каллиграфическую надпись – на каждой свою. Потом она продает их или раздаривает. Это достаточно много для семидесятитрехлетней женщины, которая едва не умерла от тяжелых ранений, полученных в автомобильной катастрофе десять лет назад.