Читать «Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров» онлайн - страница 36

2. Далее определяется сигнальное предложение. «Сигнальное предложение» — это условия, в которых рассматриваемая сторона получает минимально возможную выгоду от текущих переговоров.

3. После этого создается череда последовательных предложений, от сигнального до первого. Критериями выбора каждого последующего «предыдущего предложения» являются выгода и рациональность.

4. «Выгода» — это количество ресурса, получаемое компанией в рамках текущего предложения.

5. «Рациональность» — это соотношение стоимости и количества предлагаемой продукции, которое вторая сторона не воспримет как манипуляцию (необоснованное завышение цены).

Не с первого, но со второго раза Алена добилась повышения. После своего назначения она выдвинула инициативу — готовить всех сотрудников, которые ведут переговоры, по единому стандарту.

Визуально данный стандарт Управляемых переговоров оформлен следующим образом:

Это помогает переговорщику сформировать так называемое поле предложений, по которому он будет передвигаться в процессе их обсуждения. Большинство ситуаций в переговорах анализируются быстро и спокойно, так как каждое предложение было заранее просчитано и обосновано.

Благодаря такому формату подготовки предложений переговорщик заранее утилизирует возможные риски, которые могут возникнуть в связи с поведением второй стороны.

Например, вторая сторона подготовит 10 предложений, каждое из которых будет отличаться от предыдущих и последующих. В таком случае представитель первой стороны, заготовив заранее минимум 4 предложения, будет двигаться в формате «Уступка — Сближение» к выгодным для обеих сторон договоренностям. Разница в количестве предложений может зависеть от нескольких факторов: дистанцирование, опыт, ответственность.

Все три компонента одинаково сильно влияют на количество предложений.

Профессиональные переговорщики формируют максимальное количество предложений с минимальной дистанцией между ними. В ходе переговоров они принимают решение, с какой скоростью двигаться, исходя из поведения партнера. Трудно сформулировать точную зависимость дистанции между предложениями партнера с его поведением. Это скорее вывод из практических наблюдений и анализа проведенных переговоров.

Если партнер достаточно быстро двигается от одного предложения к другому, то либо у него много предложений (тогда стоит обратить внимание на дистанцию между ними и рациональность первого предложения, которое может быть завышено), либо он недостаточно опытен, чтобы максимально долго и тщательно заниматься изучением позиции и предложений первой стороны и потому очень быстро перескакивает между своими предложениями.

Если же партнер тянет время, задает много вопросов, уточняет позицию первой стороны, погружается в детали и неохотно переходит к следующему предложению, то либо у него больше нет предложений, и тогда работает эффект якоря, описанный во введении, либо количество предложений невелико, так как каждое из них тщательно просчитано и аргументировано.