Читать «Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров» онлайн - страница 38

— Ваша книга называется «Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров». Вы учите управлять собеседником? Это же манипуляция!

— Собеседником — нет. Собой и процессом переговоров — да.

— Хм… И как же вы это будете делать?

— Для начала разложим переговоры, как алгоритм, на этапы. А к каждому этапу дадим свои инструменты управления собой или процессом переговоров.

— Алгоритм?

— Да…

Согласны ли вы, что переговоры — это процесс коммуникации двух или более сторон с целью выгодного распределения ресурсов?

Любой процесс — это последовательная смена действий, явлений, состояний с конкретной целью.

Логично утверждать, что переговоры — это последовательность действий, которые приводят к результату — договоренностям.

Тогда возникает вопрос: почему не все переговорщики соблюдают этот процесс? Вероятно, что ответ кроется в отношении к переговорам и процессу подготовки по принципу «спустя рукава». Также есть предположение, что знают-то все, а понимают и делают единицы, так как ранее были недоступны пояснения, зачем и почему нужен каждый этап переговоров.

Давать знания просто так смысла нет. Поэтому на каждом этапе будут даны ответы на вопросы «зачем» и «почему». По нашей гипотезе, процесс управления переговорами состоит из восьми ступеней:

1) установление отношений с человеком;

2) переключение в роли переговорщиков;

3) согласование регламента переговоров;

4) изучение причин и целей встречи партнеров;

5) поиск решения;

6) заключение договоренностей;

7) закрепление деловых отношений;

8) закрепление отношений с человеком.

Чтобы доказать гипотезу о том, что переговорами можно управлять, рассмотрим каждую ступень подробно.

Глава 3.1. Отношения важнее дела

3.1.1 Как приветствовать, чтобы победить?

Вернемся к слову «процесс», чтобы ответить на вопрос: почему важно устанавливать отношения?

Любой процесс с чего-то начинается. Официально переговоры начинаются тогда, когда все понимают, что пришли, чтобы договориться об одних и тех же ресурсах, в рамках одного и того же события, вопроса.

Так как переговоры — процесс, в котором присутствует ярко выраженный человеческий фактор, начало должно состояться еще раньше. Важно, чтобы человек прибыл на место проведения переговоров, настроился, переключился в роль переговорщика и приступил к обсуждению. Исходя из этого, мы понимаем, что у каждого есть уникальная возможность установить отношения как с человеком, который скоро сядет по ту сторону стола, так и с оппонентом, который участвует в переговорах, чтобы добиться желаемого результата.

— А зачем устанавливать отношения?

— Во-первых, чтобы снять простое человеческое напряжение, возникающее оттого, что предстоит вести переговоры. Во-вторых, чтобы переключить внимание будущего партнера на себя. В-третьих, чтобы «стать своим», иными словами, быть понятым вашим собеседником.

В-четвертых, чтобы расширять круг контактов, связей, которые в будущем могут стать для вас незаменимым помощником в достижении целей.

Рассмотрим возможность устанавливать отношения задолго до переговоров.