Читать «Малый отель. С чего начать, как преуспеть. Советы владельцам и управляющим» онлайн - страница 68

Стратегия «случайной» скидки

Отель, в зависимости от заполняемости в каждый конкретный день, может давать скидку при проживании.

Стратегия ориентации на конкурентов

В современной рыночной ситуации специалисты-практики определяют цены на товары или услуги, ориентируясь на цены конкурентов.

Ориентация на конкурентов может принимать следующие формы:

• ориентация на цены основного конкурента (обычно колебание цен у конкурирующих компаний составляет 10–15 %);

• следование за ценами компании-лидера («гонка за лидером»);

• ориентация на рыночные цены (метод прецедентов).

Недостаток метода отслеживания цен конкурентов состоит в том, что зачастую не имеется сведений об объемах продаж конкурентов.

Стратегия повышения цены

Лучше повышать цены, когда клиенты чувствуют оправданность этого шага:

• увеличение цен на продовольствие, коммунальные услуги;

• увеличение минимальной заработной платы;

• рост инфляции;

• товар (услуга) уникален;

• отель много рекламируется (например, в рамках регионального маркетинга);

• рынок слишком мал для того, чтобы привлечь конкурентов;

• есть информация, что покупатели готовы платить больше.

Пример. Разработка ценовой политики отеля на Васильевском острове

1-й этап. Определение конкурентов и анализ их характеристик

2-й этап. Анализ действующих тарифов отелей-конкурентов

Тарифы отеля «Марко Поло»

3-й этап. Сравнение отелей-конкурентов и анализируемого отеля

На основании приведенных в таблицах характеристик мы составили сравнительную таблицу, которая поможет:

• выбрать наиболее близкие для сравнения отели;

• установить поправочные коэффициенты для определения благоприятности тарифной политики.

В таблице применена следующая оценочная шкала:

0 – характеристики отеля-конкурента и отеля на В. О. практически совпадают;

– 1 – характеристика отеля-конкурента чуть хуже, чем отеля на В. О.;

– 2 – характеристика отеля-конкурента существенно хуже, чем отеля на В.О.;

+1 – характеристика отеля-конкурента чуть лучше, чем отеля на В. О.;

+2 – характеристика отеля-конкурента существенно лучше, чем отеля на В.О.

4-й этап. Определение расчетной величины коэффициента привлекательности тарифа

Учитывая сравнительные характеристики конкурентов и исследуемого отеля, мы считаем, что для определения адекватной цены на номера отеля на В.О. необходимо ориентироваться на величину Т около 0,25.

Таким образом, расчет тарифа для каждого типа номера с учетом сезонности будет выглядеть следующим образом:

t_r = 0,25 (t_max – t_min) + t_min.

Учитывая планировку отеля, предлагается установить следующие типы номеров отеля на В.О.:

• Single Standard (одноместный стандартный);

• Twin/Double Standard (двухместный стандартный);

• Twin/Double Superior (двухместный улучшенный);

• Luxe (люкс).

В примере рассчитаем только тариф для двухместного номера в низкий сезон:

T_r для двухместного номера = 0,25 (4850–3150) + 3150 = 3575.

Расчетные тарифы отеля на В. О. для двухместного номера и номера люкс