Читать «Малый отель. С чего начать, как преуспеть. Советы владельцам и управляющим» онлайн - страница 66

1. Необходимо понимать, что какими бы ни были затраты на строительство и оснащение гостиницы, отель, соответствующий двум звездам, не может продаваться по ценам четырехзвездочного.

2. В то же время, если отель вам достался даже бесплатно, низкие цены, соответствующие отелям более экономного класса, отпугнут гостей.

Принцип 2. Цены зависят от сезона.

При установлении тарифов необходимо учитывать сезонный фактор – наличие «низкого» и «высокого» сезонов. Сезонов может быть сколько угодно. В Сочи, например, в некоторых отелях наблюдается до 15 сезонов.

Принцип 3. Цены должны быть различны для разных категорий клиентов.

Тарифы гостиницы должны подразделяться на «открытые» и «закрытые». Открытые тарифы – это тарифы, предлагаемые любому клиенту при обращении в гостиницу и указанные на стойке портье. Закрытые тарифы – это тарифы, применяемые при работе с турфирмами, организациями и постоянными клиентами. Открытые тарифы должны быть определены таким образом, чтобы гостиница имела возможность (без существенного ущерба для рентабельности) устанавливать закрытые тарифы на 10–15 % ниже открытых.

Как уже говорилось выше (при рассмотрении формулы привлекательности отеля), при определении тарифов необходимо учитывать меру благоприятности этого тарифа.

Благоприятность тарифной политики той или иной услуги определяется соотношением действующего тарифа с наиболее и наименее выгодными тарифами на аналогичную услугу на рынке:

где t_r – действующий тариф; t_max, t_min – наиболее и наименее выгодные тарифы для потребителя у отелей-конкурентов.

Иначе говоря, чем ближе величина t_r к 0, тем благоприятнее тариф отеля. Но этот коэффициент дает приблизительную оценку, которая не учитывает схожесть предлагаемых услуг и предоставляемого комфорта в отелях-конкурентах. Поэтому важно как можно точнее определить отели, наиболее схожие с вашим отелем. Цена должна учитывать стоимость производства услуги, ее качество и конкуренцию и не должна выходить за рамки покупательской способности потребителя.

С другой стороны, изменения тарифов должны находиться в пределах экономической целесообразности, границ доверия потребителя и максимальной привлекательности. На рисунке видно, что увеличение цены ограничено уровнем покупательского спроса, нижний предел цены, разумеется, определяется себестоимостью услуги и необходимой доходностью. Но есть еще один показатель, который, на самом деле, подпирает нижний уровень цены даже жестче, чем себестоимость – это уровень доверия потребителя (рис. 4). Мы об этом уже говорили ранее, тем не менее повторю: клиенты часто настороженно относятся к низким ценам, справедливо полагая, что если во всех отелях 3 звезды цена за номер выше, чем у предлагаемого отеля 3 звезды, то в предлагаемом отеле либо хуже качество обслуживания, либо это не отель 3 звезды.

Не менее важными факторами, влияющими на выбор ценовой политики, будут следующие:

• категория гостиницы и номеров («звездность»);

• оснащенность номеров;

• местоположение гостиницы;