Читать «Угол зрения реальности» онлайн - страница 29

Бывает и наоборот, когда продавец рассказывает клиенту на своём сайте о небывало низких ценах на стиральные машины, которых он отродясь не продавал и не думал продавать. Этот приём нужен для того, чтобы клиент позвонил, а далее его начнут «обрабатывать» — ему начнут рассказывать, что «ой, ну вы извините, но вот только что продали последнюю такую машину, но есть другие, почти такие же…». Тут клиенту уже поневоле приходится выслушать и примерить на себя более дорогое предложение. И это, как ни странно, тоже работает. Хотя про эти хитрости немного ниже, это я несколько забегаю вперёд.

Карточки на скидку

Тоже интересная штука, эти карточки. Пишу это, поглядывая на свой бумажник, распухший от обилия карточек различных цветов и с разными логотипами. Карточка — это якобы принадлежность к некоему клубу что ли. Это из серии наших телефонов «нужных людей».

Карточка, скрываясь в недрах нашего бумажника, всё равно остаётся в памяти, мы пытаемся вспомнить, чп именно за преимущества перед простыми смертными она даёт, но тщетно, каждый раз уточняем это у менеджеров при возможности, но снова забываем. Хотя эта карточка по задумке умных маркетологов должна в общем-то делать доброе дело:

— уверять покупателя, что «тут лучше»;

— формализовать процент скидки (или объем) для клиентов и для продавца (да-да, тут уж о большей скидке, чем по карточке, покупатель извините уже не попросит, хотя есть и исключения);

— поддерживать информационный интерес покупателя к продавцу (карточка всё время мелькает на глазах, логотип, узнаваемость бренда и так далее);

Но делает и недоброе тоже:

— занимает место (смешно, но лучше бы это место заняли деньги);

— иногда без карточки и не купить вовсе то, что нужно (не пустят скажем вообще);

— принуждение клиента носить карточку с собой (это не всегда правда, иногда карточка пишется на фамилию и этого достаточно, но всё же и запись фамилии — некое принуждение);

— приучает клиента к «карточной системе», да, к желанию иметь карточку на всё;

— продавец заставляет покупателя дать свои координаты, то есть «набивает себе базу клиентов».

Вот где-то на пересечении карточек, стереотипов о скидках, хитростях и так далее и рождается воспалённые представления нашего клиента о скидках и несложные хитрости продавцов. А теперь давайте расширим представление о скидках в неожиданном направлении, ещё одна история из жизни, рассказанная от лица моего приятеля, проживавшего некоторое время в Италии.

Впервые попав в Италию, я оказался в странной ситуации — пришлось пешком идти от аэропорта до близлежащего населённого пункта по какой-то уже забытой причине — то ли таксистов не оказалось под рукой, то ли автобус не приехал, то ли друзья встретить забыли.

Идя по дороге, я голосовал наверное часа два, мимо меня проехала наверное целая сотня разных автомобилей, но никто не остановился. И вдруг на горизонте появилась машина такси и, подъехав, остановилась на мой призыв. Немного отдышавшись, я попытался у улыбчивого водителя разузнать, почему это у нас в стране меня запросто через пять секунд после поднятия руки, ждало бы пять вариантов «грачевоза», такси или «бомбилы», а тут такое.

Водитель удивился, но ответил, что «они же все не таксисты», они не остановятся.

А я ему говорю, «но почему же не подвезти человека за деньги дешевле, чем таксисты возят? У нас так всё время делают по жизни».

В ответ таксист изложил своё мнение языком простого итальянского парня:

«А вот допустим мой сосед-булочник подвёз тебя за десять евро при моих двадцати. А я не заработал свои 20. И на следующий день я пришел к нему и сказал: „Луиджи, дай мне батон бесплатно, я не заработал вчера своих денег из-за тебя!“»