Читать «Угол зрения реальности» онлайн - страница 28
Алексей Волохов
И что же добился клиент? Клиент надеялся получить адекватную цену? Он её получил, только адекватную относительно его самого, его отношения к деньгам, работе и в конце концов к себе. Ну и вокруг него образовалась вязанка ненужных действий. Или нужных? Как говорит этот мой приятель, это выше плоскости моего понимания.
А тут что? А тут совсем другое — тут клиент живёт в полной уверенности, что скидки — это тоже такой бизнес, он бывает суперприбыльным, бывает просто прибыльным, бывает «нормальным». Хотя есть компании, которые могут давать скидки, так как они хорошо зарабатывают и ориентированы на массового клиента. За этого массового клиента можно бороться и путём объявления «невиданных», «феерических» или «мега»-скидок. Потому что для клиента получение желаемого даже не столь важно, как важно получить скидку. То есть скидка становится объектом желания вместо самого объекта желания, например получить скидку на морковку в гипермаркете для бабушек становится нужнее, чем сама морковка, каковой приходится покупать сразу десять килограмм (странно, не находите?). А потом эта морковка (кстати, крупноватая почему-то) раздаётся по детям/внукам «чтоб не пропала». А на лавочке возле парадного (в народе её часто называют «ренген-кабинет») звучат восторженные слова «А я зато морковку по десять купила, а не как вы по тринадцать!».
Или, приходя в первый раз в контору, клиент считает, что ему сделают скидку автоматически. А за что? За то, что сделал великое усилие и появился? А то, что его появление обусловлено затратами продавца на рекламу/маркетинг/пиар/личного времени — это ничего? И что станет он клиентом любимым и желанным, которому делают экстра-работу, экстра-скидки и так далее только после выполнения им условия постоянного сотрудничества с данным продавцом, лояльности к данному продавцу или ещё какого-то условия. Это конечно же клиента особо не волнует, ему продавец возьми и подари денег прямо здесь и сейчас. Хотя для встречи клиента и продавца были продавцом уже были предприняты усилия (и денежные в том числе).
Ещё раз повторюсь, что скидка — это «выполение покупателем определённых условий…»
Ещё пример от другого моего приятеля:
Это классический приём, используемый и продавцами, и покупателями с разной степенью успешности. Чистой воды хитрость, основанная на естественном желании человека «быть как все». «А вот там за углом», «а вот у Пети на Петровке», «а вот на окружной…» как бы заставляет продавца (по мнению покупателя) соответствовать Пете/Петровке/окружной. С чего бы продавцу с Борщаговки соответствовать продавцу с Петровки?
