Читать «Конверсия: Как превратить лиды в продажи» онлайн - страница 86

У меня есть простой метод, как найти идеи для таких ежемесячных «свежих» писем. Я захожу на BuzzSumo.com и ищу самые популярные статьи в интернете на интересующие меня темы. Например, однажды я составлял такое письмо для наших клиентов из сферы недвижимости, чтобы они могли разослать его по своим спискам потенциальных клиентов. На BuzzSumo я обнаружил, что в разделе «недвижимость» верхнюю строку рейтинга занимает статья о «дамских домиках» (это своего рода эквивалент «мужского логова»). Лично я столкнулся с этим термином впервые, однако эта статья набрала несколько миллионов репостов на Facebook. Я подумал, что, если мы быстро разошлем письма со ссылкой на эту статью, то сможем стать первыми, кто сообщит людям о новой моде на «дамские домики», и тем самым, добьемся от них положительной реакции. Я оказался прав. Это письмо стало настоящим хитом. Наши клиенты получили огромное количество ответов (многие из которых начинались словами «Я тоже хочу такой дамский домик! Кстати, мы собираемся продать наш дом. Давайте созвонимся»). Вскоре после нашей рассылки сюжеты о «дамских домиках» появились на национальных телеканалах, и о них начали писать ведущие глянцевые журналы.

Ваши маркетинговые письма потенциальным клиентам не должны быть скучным и набившим оскомину описанием ваших товаров или услуг. Находя интересные темы и новости, как-то связанные с тем, что вы продаете, вы сможете сделать так, что люди будут с удовольствием читать ваши письма и даже ждать их. И они щедро отблагодарят вас за это высокими показателями просмотра писем, кликабельности и откликов!

Каждый раз, когда я провожу исследования, составляю и посылаю письма в рамках массовых рассылок, я слежу за тем, чтобы они попадали в одну (или несколько) из следующих трех категорий:

1. Образовательные. Узнает ли получатель что-то новое и полезное из этого письма, за что он захочет отблагодарить меня ответом?

2. Развлекательные. Заставит ли это письмо улыбнуться его получателя, за что он захочет отблагодарить меня ответом?

3. Вызывающие на разговор. Захочет ли получатель продолжить со мной беседу, ответив на это письмо?

Как я уже повторял много раз и буду твердить и дальше, общение создает клиентов. Когда я анализирую прошлые маркетинговые рассылки, которые компании делали до того, как нанять меня, самая распространенная ошибка, которую я вижу, – это отсутствие знака вопроса в конце письма. Хотя многие потенциальные клиенты не ответят вам, что бы вы ни написали, если вы не заканчиваете свое письмо каким-либо конкретным вопросом, вы попросту не даете шанса ни им, ни себе. Ваши письма не должны быть похожи на рекламу. Они должны быть похожи на разговор. В вышеприведенном примере с рассылкой статьи о «дамских домиках» мы закончили письмо вопросом: «Мне бы хотелось иметь такой дамский домик. А вам?» Мы знали, что большинство мужчин не смогут удержаться от ответа «И мне тоже». И мы были уверены в том, что большинство женщин ответят: «Конечно, я хочу такой же!!» Наше чутье нас не подвело. Но без знака вопроса таких ответов было бы в разы меньше. Когда у людей не спрашивают, они не отвечают. Этот же принцип мы применяем и в электронных письмах новым потенциальным клиентам. Запомните простую формулу: интересное содержание + вопрос.