Читать «Конверсия: Как превратить лиды в продажи» онлайн - страница 85

В предыдущей главе я представил вам еще один вид «холодного письма», которое мы также успешно используем в Curaytor для оживления контактов со старыми потенциальными клиентами. Это короткое письмо с темой «Предложение помощи» и текстом «Добрый день, я просто хотел узнать, не могу ли я чем-нибудь помочь вам сегодня?» Не поддавайтесь искушению добавить что-то еще. Я знаю, что это трудно. Меня самого всегда так и тянет написать что-нибудь вроде: «Добрый день! Вы по-прежнему хотели бы попробовать услуги Curaytor? Наши клиенты любят нас, у нас потрясающее программное обеспечение, а недавно журнал Inc. посвятил нам статью номера. Мы хотели бы поговорить с вами о том, как мы можем помочь вам в продвижении вашего бизнеса при помощи рекламы на Facebook, рассылок по электронной почте и автоматизации маркетинга… и т. д. и т. п.» Не делайте этого.

На самом деле, этот подход «чем меньше, тем больше» к конверсии потенциальных клиентов был изобретен еще в 2009 г. маркетологом по имени Дин Джексон, который рекомендовал писать «письма из девяти слов». При этом он считал, что в строке темы достаточно написать «Здравствуйте, Лайза!» или просто имя «Боб». Современные технологии делают добавление имен клиентов в массовые рассылки элементарным делом.

К сожалению, компании, имеющие действительно большие списки электронных адресов, не всегда знают имена всех адресатов. Если же у вас есть список с адресами и именами, вы можете использовать код (поле) слияния в строке темы, чтобы применить персонализацию в духе «Здравствуйте, Лайза» к массовой рассылке.

Я уверен, что вы уже заранее боитесь того, что услышите много «Нет» в ответ на это письмо. Поверьте мне, не стоит этого бояться. «Нет» – это тоже результат. Нет смысла держать в рассылочном списке людей и продолжать посылать им электронные письма, если они не хотят поддерживать с вами контакт. Если человек не собирается у вас покупать и открыто сказал вам об этом – вам не стоит тратить на него время и силы.

Если в результате этой рассылки я и лишаюсь нескольких старых потенциальных клиентов, то десятки – в том числе и тех, которых я считал давно «мертвыми» – отвечают мне: «Да, я хочу. Я рад, что вы связались со мной». Меня устраивает такой обмен. Особенно с учетом того, что это не требует от меня почти никакого труда.

Достаньте старых потенциальных клиентов из пыльного шкафа

Такую разовую «перетряску» клиентской базы можно повторять время от времени по мере накопления у вас старых потенциальных клиентов. Но, если вы хотите намыть из этой породы золото, вы должны предельно внимательно относиться к тому контенту, который вы посылаете старым потенциальным клиентам в ежемесячных рассылках. В нашей компании действует правило – «никакой капельной рассылки» потенциальным клиентам старше шести месяцев, после того как первоначальная автоматизированная маркетинговая кампания, описанная в 6-й главе, себя исчерпала. Вместо того чтобы помещать таких потенциальных клиентов в список долгосрочных рассылок и на протяжении многих месяцев и даже лет бомбардировать их заранее заготовленными «консервами», я рекомендую вам выделить, как минимум, несколько часов в месяц на то, чтобы писать и отправлять этим людям «свежие» электронные письма.