Читать «Конверсия: Как превратить лиды в продажи» онлайн - страница 119

Однажды я прочитал о том, что Льюис Хоус отправляет пакет пирожных «Брауни» за 10 долл. каждому клиенту, купившему у него онлайновый тренинговый курс за 1000 долл. По его словам, это заметно уменьшает количество отказов.

Я не отправляю клиентам пирожные, но зато использую сервис Bond.co, чтобы отправлять «рукописные» письма каждому потенциальному клиенту, с которым мы заключали сделку или с которым у меня состоялся содержательный разговор. Я посылаю такое «рукописное» письмо несколько дней спустя, благодарю в нем клиента за уделенное мне время и даю ему знать, что с нетерпением жду начала совместной работы. Единственное, что я обычно меняю, – это имя и адрес, что занимает всего секунду. Я также обязательно указываю под своей «подписью» свой номер мобильного телефона и адрес электронной почты.

Другими словами, к тому, что вы делаете после закрытия сделки, необходимо подходить так же ответственно, как и к самому процессу закрытия. Подумайте сами: вы только что добрых 40 минут проговорили с этим человеком по телефону, установили с ним эмоциональный контакт, довольно много узнали о нем, и даже, без его ведома, применили к нему некоторые психологические приемы, чтобы убедить его сказать «да». В конце концов, вы заработали на нем деньги! Разве этот человек не заслуживает того, чтобы искренне его поблагодарить и сказать ему, что разговор с ним доставил вам удовольствие, прежде чем вы повесите трубку?

Теперь, когда вы знаете, как успешно привлекать потенциальных клиентов в интернете и превращать их в платящих клиентов и покупателей, я научу вас тому, как превратить этих клиентов в источник бесплатных потенциальных клиентов по рекомендации.

Глава 18

Как наладить поток клиентов по рекомендации?

Привлечение потенциальных клиентов в интернете и их конверсия в платящих клиентов и покупателей требует большого труда. Приложив еще немного дополнительных усилий, вы можете получить бонус – а именно, поток готовых к покупке потенциальных клиентов, приходящих к вам по рекомендации от ваших настоящих и бывших клиентов.

Я уверен, что, исходя из всего вышесказанного, вы уже догадались, что я не собираюсь пускать это дело на самотек. Поэтому я разработал простую систему, как правильно попросить у ваших настоящих (или бывших) клиентов такие рекомендации.

Чистый индекс промоутеров (Net Promoter Score) – это показатель лояльности клиентов, который измеряется при помощи одного простого вопроса: «По шкале от 1 до 10 баллов оцените вероятность того, что вы порекомендуете нас своему другу или коллеге?» Как показывают исследования, клиенты, оценившие эту вероятность на 9–10 баллов, – это ваши «промоутеры», которые будут активно рекламировать вашу компанию своим друзьям и коллегам. Те, кто оценил ее на 7–8 баллов, могут пассивно рекомендовать ее в ответ на запрос, а поставившие 6 и меньше баллов, как правило, будут наоборот критиковать вас перед потенциальными клиентами. Маркетологи предлагают включить еще один вопрос: почему?