Читать «Бизнесхак на каждый день. Экономьте время, деньги и силы» онлайн - страница 27

Солдаты сражаются яростнее и побеждают, когда им некуда отступать.

Но поведение, которое показали Сян Юй и Кортес, – редкость, ведь большинство людей стремятся сохранять максимум возможностей. Открыть ресторан и сделать в нем спортбар, кафе, пиццерию, паб и еще что-нибудь – и в итоге проиграть конкуренцию специализированному заведению. Встречаться сразу с двумя девушками и оттягивать выбор. Пытаться работать сразу на все сегменты рынка, чтобы не потерять никого из покупателей. Отправлять ребенка в шесть спортивных секций.

Сосредоточьтесь на ключевой цели. Дайте публичное обещание, сделайте что угодно, чтобы отрезать себе пути к отступлению. Да, это немного страшно, но очень эффективно.

Говорят, что прокрастинация – чума XXI века. К примеру, у крестьянина в Средние века не было никакой возможности откладывать дела. Если не поколешь дрова, не принесешь воду, не накормишь скот, наступят голод, холод, смерть.

Современные условия прокрастинацию не делают смертельной. Вам останется заставить себя поверить, что откладывать – смерти подобно и другого выхода у вас нет.

84. Эффект якоря

Возможно, вы слышали про импринтинг – открытие Конрада Лоренца, которое сводится к тому, что гусята после рождения привязываются к первому увиденному объекту, принимая его за мать.

Нечто похожее происходит и с людьми. Мы «цепляемся» к первым попавшимся в поле зрения числам и ориентируемся на них при принятии решений. Это убедительно доказали эксперименты Дэна Ариели, эксперта по поведенческой экономике. Например, студентов просили выписать последние две цифры номера их страхового медицинского полиса. Очевидно, что это совершенно случайное число. Затем их спрашивали, готовы ли они заплатить эту сумму (в долларах) за бутылку вина и несколько других лотов, и предлагали указать максимальную сумму, которую они готовы отдать за каждый лот. После чего проводился закрытый аукцион, и лоты отдавались тем, кто указал максимальную цену. После анализа данных выяснилось, что студенты с большим номером страхового полиса называли большие цены, хотя все они полностью отрицали влияние этих цифр на их решение.

Как потребитель вы можете учитывать этот фактор при принятии решений – и помнить, что ваши «рыночные решения» не на 100 % рациональны.

А как поставщик/продавец помните, что покупатель может судить о дороговизне/дешевизне товара, отталкиваясь не от издержек, не от реальной его ценности или других факторов, а от «якоря» – первой цены на данную товарную категорию (или даже, как показал эксперимент, случайной цифры).

85. Избегаем паралича решения

Принятие решений требует серьезных ресурсов.

Возможно, вы слышали про знаменитый «эксперимент с вареньем». В продуктовом магазине проводили дегустацию джема и предлагали после нее приобрести банку понравившегося со скидкой.

В эксперименте сравнивались две витрины: на одной было шесть видов джема, на другой – 24.