Читать «Сила влияния. Воздействия явные и скрытые» онлайн - страница 118

При перекрестном отражении мы можем получить информацию в одном канале, а отражать ее в другом. Например, мы следим за дыханием адресата (кинестетический канал), а подстраиваем под него темп и тональность своей речи (аудиальный канал) или движения своей руки в такт дыханию адресата (его визуальный канал). Перекрестное отражение более скрыто и практически никогда не замечается адресатом.

Присоединяясь к субъективной реальности адресата, вы завоевываете доверие, и, начиная с некоторого момента, он уже не делает различий между информацией, которую продуцирует внутри себя, и информацией, полученной от вас. И ту и другую он теперь считает своей собственной. А себе самим люди доверяют более всего.

В закреплении применяются соответствующие зеркальные жесты, мимика, голос и ключевые слова, которые развивают контакт в направлении подключения к миру адресата, обеспечивая тем самым устойчивое общение с ним. Закрепление осуществляется поддержанием удобного для адресата соотношения речи и молчания, подтверждением согласия.

Раппорт позволяет выстроить мост к другому человеку. Когда этот мост построен, вы можете начинать изменять свое поведение, и, как правило, партнер последует за вами. В НЛП это называется ведением. Ведение невозможно без раппорта.

Ведение – изменение в нужном направлении позы, жестов, мимики, темпа речи и дыхания адресата воздействия вслед за инициатором. Тем самым достигается необходимое изменение внутреннего состояния адресата.

Подстройка и раппорт дают прямой канал воздействия на подсознание в виде подражательного поведения на невербальном уровне. И как результат – происходит скрытое управление также на подсознательном уровне.

Что такое транс

Следующим за раппортом возможным этапом в НЛП является введение адресата в гипноидное состояние – транс. Благодаря раппорту это происходит совершенно незаметно для адресата.

Гипноидный транс – это промежуточное состояние между бодрствованием и сном, когда внимание адресата воздействия направлено преимущественно на свой внутренний мир, а не на внешний. Ценность любого гипноидного состояния в том, что инициатор имеет возможность напрямую воздействовать на его бессознательное. Это позволяет извлекать информацию и вводить новую, минуя сознание адресата воздействия.

Приемы наведения транса

Таких приемов существует множество. Перечислю наиболее простые:

1. Введение в замешательство. Достигается концентрацией внимания адресата воздействия на необычности ситуации. Эта необычность и приводит адресата в замешательство.

Покажу на примере игры в настольный теннис. Вы можете при подаче использовать какой-то определенный удар и повторить его еще два раза, а потом вдруг послать шарик по-другому (другим ударом, с другой закруткой). Партнер усвоил старую программу, которую вы ему навязали, он не успевает среагировать, он в замешательстве – и вы получаете игровое преимущество, которое можете реализовать.