Читать «Лабиринты стратегии. 8К» онлайн - страница 47

• степень привлекательности рынка для крупных отраслевых игроков;

• описание портрета возможного новичка на рынке (с точки зрения параметров и факторов, которыми они должны обладать).

Клиенты

Для лучшего понимания этого аспекта имеет смысл проанализировать все существующие группы клиентов, так как ваша будущая стратегия может привести к расширению понимания того, на каком рынке вы работаете, за счет концентрации на новых сегментах.

Мы предлагаем анализировать клиентские сегменты таким образом:

• структура потребностей рынка;

• основные клиентские группы, объемы потребления, близость к насыщению сегментов;

• рыночная власть клиентских групп: объемы закупок, концентрация, информированность, способность к интеграции в ваш рынок (замена собственными подразделениями), склонность к переключению на новых игроков или на заменители ранее используемых товаров и услуг;

• чувствительность клиентских групп к цене (степень различия предложений на рынке), процедура принятия решений, объемы доступных ресурсов, структура финансирования закупок, выгоды клиента.

Чем более четко вы прорисуете группы клиентов, тем проще вам будет впоследствии понять, какие из этих групп станут для вас ключевыми.

Конкуренты

Прорабатывая этот блок, вы должны сконцентрироваться на своем рынке и только на ключевых конкурентах, так как действия других отраслевых игроков не сильно повлияют на стратегию (если только они не станут вашими конкурентами).

В качестве ключевых конкурентов выделите тех игроков, которых вы хотите обойти, и тех, кто слабее вас, но при этом показывает хорошую динамику роста и развития (и, конечно, не забывайте о том, что они должны быть сосредоточены на вашей целевой группе клиентов).

Вам необходимо:

• определить этих конкурентов;

• проанализировать их ресурсы, динамику развития, цели и стратегию;

• оценить их конкурентные преимущества, сильные и слабые стороны.

Помните, что при сравнении себя с конкурентами важно снять «розовые очки», через которые вы смотрите на свой бизнес. Нелишне будет даже слегка переоценить силу ваших основных противников – это гораздо лучше, чем их недооценить. Их влияние на ваш бизнес, рынок и стратегию может оказаться существенным.

И здесь важно сосредоточиться на факторах, формируемых поставщиками, способными усилить или ослабить конкуренцию на вашем рынке. Необходимо оценить:

• уровень концентрации поставщиков (по типам ресурсов);

• наличие ресурсов-субститутов (заменителей вашего продукта);

• значимость для поставщиков объемов производства вашей компании и основных конкурентов;

• влияние цены ресурса на конечную стоимость товара (услуги) на вашем рынке;

• угрозы интеграции поставщиков в ваш рынок (замены собственными подразделениями);

• тенденции к укрупнению (альянсам) поставщиков;