Читать «Как мотивировать одним словом. 50 приемов НЛП» онлайн - страница 16

Однажды один немецкий студент медицины сумел получить высокую оценку у самого Рудольфа Вирхова, имея при этом весьма скромные знания. Это произошло благодаря язвительному ответу студента, замотивировавшему великого преподавателя высоко оценить юношу.

– Перечислите, какие потогонные средства вы назначили бы больному? – задал Вирхов ему вопрос на экзамене.

Студент начал с трудом вспоминать эти самые средства одно за другим, но экзаменатор не был удовлетворен ответом.

– А если бы все это не помогло, что бы вы предприняли? – спросил Вирхов.

– Тогда мне осталось бы только одно, – выпалил экзаменуемый, – прислать пациента к вам на экзамен!

Вирхов был покорен остроумием и находчивостью студента и позволил ему сдать этот экзамен.

Подобный «обмен любезностями», сопровождаемый любезной иронической улыбкой, может быть «хорошим тоном» общения двух «негативистов» и отличной мотивацией друг друга.

Жесткость, ирония, требовательность и даже некоторая агрессивность могут стать хорошим мотиватором для человека-негативиста, который не любит «розовые сопли» и предпочитает проявление силы. Таким образом люди данного типа удовлетворяют свою потребность в получении недостающей энергии. Выразить силу и получить энергию проще всегда через негативные реакции, поэтому такие негативно-ориентированные высказывания идеальны для расположения к себе и мотивации негативиста.

Находчивость, остроумие и искренность – вот три «кита», на которых держится успешный мотиватор человека-негативиста. Главный механизм – так называемый метод бумеранга, когда критику, обращенную к нам, мы легко и изящно возвращаем нашему собеседнику.

Хлесткие ответы действительно могут отлично мотивировать. Главное – помните, что далеко не всегда и не всех, а лишь людей-негативистов, которые сами бросили вам жесткий вызов.

ВАЖНО!

Парирование – это хлесткий остроумный ответ собеседнику по принципу бумеранга, когда мы как бы возвращаем ему его негативный сарказм в отношении нас, демонстрируем его понимание и мотивируем к дальнейшему общению с нами как с человеком, похожим на него.

Прием 16. «Конкретизируйте, пожалуйста…»

Нет ничего эффективнее, чем когда наш оппонент сам приходит к нужному для нас решению. Именно тогда он относится к точке зрения, которую мы ему предложили, как к своей собственной. Кстати, она и становится в этом случае его собственной точкой зрения.

Мотивация подводящим вопросом особенно эффективна, когда наш оппонент категорично настаивает на своей точке зрения, не слыша наши предложения и аргументы.

В первые две секунды переговоров потенциальный клиент категорично заявил продавцу:

– Я не собираюсь ничего приобретать у вашей торговой компании, потому что вы ненадежны!

– У вас был негативный опыт сотрудничества с нами? – задал мотивирующий подводящий вопрос продавец.

Данный вопрос сработал, так как покупатель замялся:

– Н-нуу нет, у меня опыта не было, но опыт был у моих знакомых, и они жаловались.

– Опыт ваших знакомых – это, конечно, важно. А вы уверены, что если сейчас откажетесь от наших услуг, вы ничего не потеряете и не упустите хорошую возможность? – продавец применил подводящий вопрос «а вы уверены, что…?», и лед сомнения был окончательно растоплен теплом интереса.