Читать «Как мотивировать одним словом. 50 приемов НЛП» онлайн - страница 18

Тогда прямо на тренинге мы вместе с руководителями придумали простой мотивирующий вопрос. После этого вопроса все без исключения сотрудники переставали сопротивляться и начинали конструктивно искать способ улучшить свое поведение.

Этот вопрос был следующим:

– Как вы думаете, вы достигнете успеха в нашей компании?

Этот вопрос оказался поистине волшебным, потому что после него сотрудники внезапно преображались.

– Не знаю, – отвечали они.

И в этот момент они искренне заинтересовывались беседой с руководителем, потому что данный вопрос точно попадал в ключевую потребность каждого сотрудника: какой солдат не хочет стать генералом?

После этого первого вопроса лед психологической защиты был сломлен, и можно было переходить к мотивирующему предложению:

– Знаете, чего вам не хватает, чтобы достичь успеха в нашей компании?

В этот момент у сотрудника появлялся искренний интерес.

– Как вы сами думаете? – подливал масло в огонь интереса руководитель.

– Нууу, я не знаю… Мне интересно ваше мнение, – таков был расхожий ответ.

– Вам не хватает… – и тут руководитель четко формулировал, каковы недостатки подчиненного, что необходимо исправить и почему это поможет сотруднику достичь успеха.

Благодаря этому приему мотивации нам удалось не только сократить текучесть кадров и повысить эффективность сотрудников, но и повысить уверенность в себе и профессиональную успешность линейных руководителей.

Универсальность мотиватора «Достигнете ли вы успеха?» заключается в двух преимуществах:

Во-первых, этот вопрос по своей конструкции даже не допускает сомнения в том, что собеседник может не хотеть достичь успеха.

Во-вторых, этот вопрос апеллирует к важной ключевой потребности – потребности в достижении успеха.

Эти два фактора делают этот вопрос абсолютным фаворитом мотивации не только в менеджменте, но и в продажах.

ВАЖНО!

Прием мотивации «Достигнете ли вы успеха?» заключается в том, что мы задаем нашему собеседнику вопрос о том, как он считает, достигнет ли он успеха, если будет следовать своим прежним убеждениям. Это стимулирует его задуматься и, возможно, пересмотреть собственную позицию в предлагаемом нами направлении.

Прием 18. «Довольны ли вы… или хотели бы улучшить…?»

– Как нам замотивировать директора интересующей нас торговой точки взять на реализацию наш товар? – спрашивают у меня постоянно на тренингах по продажам и переговорам. – Дело в том, что у этого директора и без нас товара хватает!

На тренинге мы начали выявлять типичные ключевые потребности таких директоров и сформулировали очень эффективный мотивирующий вопрос, который стал уникальным ключом, открывающим самые непроницаемые двери клиентов.

Этот вопрос звучит так:

– Скажите, пожалуйста, довольны ли вы уровнем ваших покупателей или вы хотели бы привлечь более интересных и платежеспособных клиентов?

– Не совсем доволен! – обычно отвечает на это потенциальный партнер. – Конечно, хочу привлекать больше платежеспособных и статусных клиентов!

Наверное, вы догадались, что дальше торговые представители аргументировали, каким образом именно наш продукт способен привлечь в данную торговую компанию наиболее платежеспособных клиентов.