Читать «Золотые правила продаж: 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться» онлайн - страница 95

2. Исполнитель

Исполнитель действует более самостоятельно, чем Новичок, способен предугадывать ожидания потенциального клиента и последовательно продвигать цикл продаж. Он ориентирован на достижение целей и демонстрирует увлеченность своим делом. Ему не требуется столько помощи, сколько Новичку, в том, что касается организации рабочего времени, сбора сведений по конкретному потенциальному клиенту для разработки правильного предложения, заключения сделки. Из возможных проблем назову нежелание обращаться за советом к коллегам при работе с более крупными и сложными продажами.

3. Мастер

Мастер служит примером для своих коллег и помогает заключать крупные и сложные сделки. Обычно обладает богатым профессиональным опытом и навыками работы с людьми. Он поддерживает и мотивирует других членов команды на достижение стоящих перед ними целей. Мастер умеет работать в коллективе. Иногда бывает нетерпелив с менее опытными сотрудниками.

4. Лидер

Лидер берет на себя координацию деятельности в коллективе сейлз-менеджеров и выполняет роль воспитателя новых кадров. Может сформулировать миссию компании и поддерживает ключевые партнерства, возникающие внутри коллектива. Эффективный Лидер знает, как вдохновить группу на достижение новых целей, выработанных руководством. Лидер может испытывать проблемы с поддержанием баланса между профессиональной и личной жизнью.

5. Создатель

Создатель посвящает всего себя созданию компании, зачастую в ущерб семейным узам. Он настолько предан своему детищу и его благополучию, что его можно сравнить с верующим, и, действительно, он всей душой верит в то, что его компания победит конкурентов, преодолеет экономические проблемы, рано или поздно станет большой и процветающей.

Многие директора и президенты, несмотря на титулы, по сути своей остаются продавцами. На любой должности бывшие сейлз-менеджеры отличаются превосходными навыками управления, организации и стратегического планирования. Среди других их достоинств обращают на себя внимание высокая требовательность к себе и исключительная целеустремленность. К сожалению, в глазах окружающих Создатели иногда выглядят эксцентричными, парадоксальными и даже деспотичными людьми.

Таковы пять ступеней карьеры в продажах. Необязательно подниматься до самой вершины, чтобы считать себя хорошим профессионалом, однако полезно определить, на каком уровне вы находитесь и к чему стремитесь в рамках этой модели. Попытка перейти на более высокую ступень, когда еще не освоены навыки предыдущей, приводит к тому, что я называю «позиционной неопределенностью». Если сейлз-менеджер страдает такой неопределенностью, то ему грозит стресс или выгорание.

И напоследок прошу вас хорошенько запомнить: рабочий стаж сейлз-менеджера может быть никак не связан со ступенью, которой он достиг. В продажах возраст не равен способностям!

Сноски

1

Шиффман С. Техники холодных звонков. То, что реально работает. – М.: Альпина Паблишер, 2015.