Читать «Золотые правила продаж: 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться» онлайн - страница 93

9. Они живут по собственному графику

Успешные сейлз-менеджеры не выезжают на трассу в половине девятого утра, чтобы час простоять в пробке. Они выезжают либо раньше, либо позже. Они не едут тогда, когда едут все.

Они ищут варианты. Они не отправляются на ланч в полдень, когда в столовых выстраиваются длинные очереди, ведь можно поесть чуть раньше или чуть позже. Они не похожи на одну женщину из Нью-Йорка, которая, как мне рассказывали, простояла в очереди полтора часа… чтобы пожаловаться на очереди.

10. Они последовательны и настойчивы

Все преуспевающие менеджеры по продажам умеют сосредоточиваться, и они достаточно дисциплинированны, чтобы не отвлекаясь выполнять то, что намечено. У них есть план, и они его придерживаются.

Приложение 4

Семь вопросов, на которые нужно ответить до того, как предложить сделку

Почему некоторые сейлз-менеджеры пытаются добиться сделки при помощи глупых «приемчиков»? Например, они говорят: «Я потеряю работу, если вы не купите у меня товар». Дело в том, что они боятся. Они боятся, что потенциальный клиент ответит отказом, если они предложат сделку прямо. Поэтому они прибегают к манипулятивным, якобы беспроигрышным методам, которые волшебным образом должны заставить человека сказать «Да».

Между тем они боятся не зря – их страх получить отказ бывает вполне обоснованным. Большинство продавцов к моменту предложения сделки еще не располагают достаточной информацией о человеке, которому хотят продать свой товар.

Ниже я перечислю семь вопросов, которые вы обязательно должны задать потенциальному клиенту до того, как попытаетесь предложить сделку. Если вы не знаете ответов, значит, еще не готовы делать предложение. Значит, вам надо встретиться с клиентом, положить перед собой блокнот и ручку и добыть нужные сведения.

Кстати, с помощью этих вопросов вы достигнете еще одной важной цели, стоящей перед вами в ходе продажи. Задавая один из семи вопросов и записывая полученный ответ, вы получаете контроль над ситуацией и занимаете выгодную позицию, которая позволит вам предложить потенциальному клиенту следующий шаг в ваших отношениях.

1. Как этот человек получил свою работу?

Ваш собеседник является одним из учредителей фирмы? Или он был нанят через дорогое рекрутинговое агентство? Получил место, придя по объявлению о вакансии полтора месяца назад? В данном случае ваша цель – выяснить уровень влияния человека в его организации.

2. Какова роль этого человека в компании?

Ваш собеседник – лидер или ведомый? Когда в прошлом решался вопрос о привлечении компаний вроде вашей, принимал ли он участие в принятии решения? Над какими крупными проектами он сейчас работает? Если человек, с которым вы разговариваете, не участвует в проектах, где пригодился бы ваш товар, значит, вы говорите не с тем, с кем нужно. Здесь ваша задача заключается в том, чтобы понять, что ваш собеседник может делать в своей компании, а что не может.

3. Уполномочен ли этот человек принимать решения?

Если ваш собеседник не обладает знанием, доступом или влиянием в сфере, где применим ваш продукт или услуга, то попросите его помочь вам выйти на более компетентного человека в данной компании. Вы должны выяснить, кто в этой организации сможет посодействовать вам в заключении сделки, а для начала нужно понять, является ли таким человеком ваш собеседник.