Читать «Золотые правила продаж: 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться» онлайн - страница 94

4. Каковы планы компании относительно сферы, в которой вы хотели бы предложить свой товар?

Чтобы выяснить это, спросите так: «Что вы планируете сделать в этом квартале для того, чтобы…?» Вам нужно узнать, имеются ли у вас конкуренты, а также понять, как компания решала задачу до сих пор.

5. Почему они до сих пор не обращались к вам?

Здесь у вас двойная цель: выяснить, что компания уже знает или думает о вашей организации и какие планы у нее уже имеются. (Этот вопрос отчасти пересекается с предыдущим.) Мне кажется, надо в самом начале отношений с потенциальным клиентом задать такой вопрос или его вариацию: «Я проверил наши записи и обратил внимание, что вы сейчас не являетесь нашим клиентом. Мне просто интересно – почему?» И тогда же будет уместно поинтересоваться, не собиралась ли эта компания работать с вами в прошлом. Может, вы были в числе первых кандидатов на участие в каком-то проекте и даже не догадывались об этом.

6. Имеет ли смысл планируемая вами сделка с точки зрения вашего собеседника?

Ответ на этот вопрос поможет вам понять, есть ли у вас союзник или вы на поле боя один. Иногда сейлз-менеджеры спрашивают у меня: «Откуда мне знать, находит ли он разумным то, что я предлагаю?» Но это же очень просто! Когда потенциальный клиент начинает вести себя так, будто заключение сделки ему нужно не меньше, чем вам… разумеется, он считает ее разумной! Я обычно узнаю об отношении собеседника к моему предложению таким образом: идя к двери после второй встречи, я оборачиваюсь и спрашиваю: «Послушайте, только между нами: как вы думаете, что-нибудь из этого получится?»

7. Каким ваш собеседник видит развитие отношений?

В данном случае мы хотим прояснить, каким может быть следующий согласованный обеими сторонами шаг. Если ваш собеседник понятия не имеет о том, что вы вот-вот предложите сделку, то у вас проблемы. На этот случай есть одно простое правило: никогда не проводите презентацию, если не считаете, что она приведет к продаже. Вот пример того, как можно получить нужную информацию: «Знаете, по результатам сегодняшней беседы могу сказать, что эта идея приобретает все больше смысла. Думаю, что на следующей нашей встрече во вторник утром мы еще раз пройдемся по всем поправкам и я представлю свое полное предложение, а тогда уже можно будет подумать о дате проведения семинара. Как вы на это смотрите?»

Приложение 5

Пять ступеней карьеры в продажах

В карьере сейлз-менеджера можно выделить пять ступеней, пять уровней профессионального развития. Если вы руководите людьми, которые зарабатывают на жизнь продажами, то вам нужно знать, что это за пять ступеней.

1. Новичок

Новичок во многом полагается на помощь со стороны более опытных членов команды; он все еще находится на стадии обучения. Для него характерно уделять избыточное внимание одному проекту, забывая о других.