Читать «Сам себе бренд. Искусство самопрезентации» онлайн - страница 47

Вы должны ловить каждое их слово, словно от них зависит ваша карьера.

Ценность внимательного слушания была еще раз доказана на необычной встрече, состоявшейся в отеле на берегу озера Лас-Вегас (Невада) весной 2005 года. Одна из ведущих инженерно-консалтинговых фирм пригласила пятерых клиентов из Невады, чтобы выяснить, что же они больше всего ценят в своих консультантах.

В ходе беседы удалось выяснить, что больше всего ценят люди в наемных сотрудниках. Наиболее содержательной была речь Дуга. Он хотел чувствовать собственную значимость для фирмы и людей, с которыми он работает. Он хотел бы, чтобы консультанты «побывали в его шкуре». Совет от Дуга: нужно понять не только чего хочет клиент, но и то, как он работает, проникнуться его проблемами и заботами.

Дуг предложил консультантам посещать заседания членов правления, компании, бывать на совещаниях фирм-клиентов.

И добавил: своевременно бывать.

Все эти рабочие мероприятия, как правило, начинаются с опозданием, поскольку хотя бы один важный участник обязательно задерживается.

Тогда почему Дуг и буквально все остальные клиенты во всем мире хотят, чтобы их консультанты появлялись на подобных мероприятиях вовремя? Вовсе не ради дополнительной информации. Просто пунктуальность консультанта говорит о серьезности его отношения.

Он словно сигнализирует клиенту: «Я очень, очень вас ценю». Одно из основных правил Procter & Gamble гласит: если ты не пришел на пять минут раньше, ты на пять минут опоздал.

Будьте пунктуальны.

Удивительная сила обычных вещей

По некоторым причинам это стоит повторить еще раз.

Девяносто процентов успеха зависит от умения себя преподнести.

В двадцать лет эти слова кажутся смешными. Вы не принимаете их всерьез. Вы поступаете совсем наоборот. Вы смеетесь.

Ближе к тридцати вы понимаете, что успех – это результат профессионализма. Совершенствуйте свои навыки, и мир упадет к вашим ногам. Вы не просто преподносите себя; вы преподносите себя с блеском.

Научиться этому можно только на собственном опыте.

Каждая компания занимает определенную нишу, а по-настоящему влиятельных позиций не так уж и много.

В сфере оказания услуг – а вы предлагаете именно их, только от собственного лица – существует одна позиция, которая обладает особой силой и привлекательностью для большинства потенциальных клиентов. Мы называем ее «надежный исполнитель».

Наверняка вы можете навскидку назвать энное количество фирм, занявших эту нишу. Возможно, вы снова вспомнили о стиральных машинах Maytag благодаря продуманному и демонстрируемому уже не одно десятилетие символу этой компании – фигуре Устранителя неисправностей (на самом деле его услуги практически не нужны, поскольку техника Maytag редко выходит из строя).

В автомобильной промышленности этот критерий имеет такое огромное значение, что, когда Powers Survey опубликовала результаты исследований надежности автомобилей, газеты посвятили им многочисленные статьи и поместили их на самое видное место.

Надежность автомобилей определялась по количеству дефектов на тысячу машин, что считается наиболее точным показателем их качества. Эти опросы показали, что среди надежных исполнителей на рынке уверенно лидирует Toyota. Благодаря репутации компании ее автомобили пользуются повышенным спросом, а ежегодные объемы продаж остаются очень высокими.