Читать «Сам себе бренд. Искусство самопрезентации» онлайн - страница 46

Первое впечатление влияет на дальнейшие отношения гораздо больше, чем многие предполагают. Мы должны быстро находить общий язык с собеседником.

Лучше подготовиться заранее. Узнайте о человеке максимум информации, прежде чем он узнает что-либо о вас. Где родился (к теме малой родины большинство из нас относится очень трепетно), где учился, чем увлекается.

Если встреча проходит в его офисе, быстро осмотритесь вокруг: о многом расскажут книги. Еще больше информации содержат так называемые реликвии: медали, дипломы, фотографии с рыбалки или горнолыжных курортов, рисунки пятилетнего ребенка, спортивная символика.

А если в кабинете нет ничего из вышеперечисленного? Значит, перед вами человек, которого не интересует ничего, кроме бизнеса.

Отсутствие информации – это тоже информация.

Готовьтесь к встрече заранее.

Ориентируйтесь на ходу. Ищите точки соприкосновения.

Принятие и адаптация

Каждый день миллионы людей срезаются на различного рода тестированиях. При этом они считают, что были энергичны и убедительны, а их старания не оценили по достоинству.

Похожая история произошла в отеле Атланты.

Женщина была напориста и энергична. В этом и заключалась основная проблема.

Она уговаривала собеседника войти в состав совета директоров ее компании. Они смотрелись полными противоположностями.

Мужчина обдумывал и взвешивал каждое слово. Ему импонировала увлеченность, но он смотрел на бизнес глазами опытного инвестора.

Он хотел знать: «Чем вы отличаетесь от других?»

Ошибка этой женщины состояла не в том, что она не смогла ответить на этот вопрос. Роковую роль сыграло то, как она это сделала.

Она ответила скороговоркой, видимо, насмотревшись фильмов с участием Робина Уильямса. Потенциальный член правления тактично дал понять, что дама взяла слишком быстрый темп. Ему требовалось время, чтобы переварить информацию.

Однако она пропустила этот сигнал и продолжала трещать, выдавая 120 слов в минуту.

Она пренебрегла главным правилом продавца: «отзеркалить» собеседника и подстроиться под его шаг. Каждый из нас усваивает информацию в собственном ритме. Одни – в ритме вальса, другие – в ритме рэпа; кто-то идет по жизни adagio, а кто-то – presto.

Чтобы ваши собеседники (потенциальные клиенты) чувствовали себя комфортно, они должны видеть в вас родственную душу, главное, попасть в такт. Если вы будете все время обгонять или отставать, вы не сможете полноценно общаться и понять друг друга. А ваш визави решит, что вы даже не пытаетесь это сделать.

Пропасть между вами окажется так велика, что он просто «отключится».

Вы не смогли приспособиться к нему. Своим поведением вы только продемонстрировали, что отличаетесь от него – по его мнению, слишком сильно.

Люди предпочитают то, что им знакомо.

Комфортно они чувствуют себя только в привычном режиме.

Не бегите впереди паровоза.

Волшебные слова

Спасибо.

Пожалуйста.

Имя собеседника.

Имена его детей.

Плюс еще три волшебных слова:

«Я оплачу счет».

Procter & Gamble: за пять минут до назначенного часа

Прислушиваться к потенциальным клиентам, конечно, необходимо, но просто слушая, вы мало чего добьетесь.