Читать «Сам себе бренд. Искусство самопрезентации» онлайн - страница 45

Это знаете вы, она и все сидящие в зале люди. Иначе бы они сюда не пришли.

Они хотят узнать, как она добилась этого.

Если вы хотите завоевать аудиторию, неважно, сколько перед вами человек – один или тысяча, то должны прежде всего установить с ней духовную связь. Другими словами, найти точки соприкосновения.

Представьте, что вы входите в кабинет человека, которого хотите в чем-либо убедить. На книжной полке вы видите книгу о северо-западных индейцах. Вы мимоходом упоминаете знаменитую речь вождя племени нез-персэ Джозефа и ее незабываемую концовку: «Отныне я прекращаю войну». Эта тема вызывает у вас неподдельный интерес, собеседник это чувствует, и вот уже найдены точки соприкосновения.

Ваша задача – попасть в точку, не промахнувшись. Произнося речи с трибун, вы не достучитесь до слушателей, если сами не сделаете первый шаг навстречу.

Что сделала та женщина? Она лишь увеличила дистанцию: «Вчера мой бухгалтер порадовал меня, сказав, что я уже могу позволить себе уйти в отставку». И как это понимать?

«Я заработала немало денег своими выступлениями, поэтому ловите каждое мое слово».

Или: «Я заработала кучу денег. Я звезда».

Ей не было дела до сидевших в зале людей, она расхваливала себя. Зачем? Они и так знали о ее успехах. Поэтому и пришли.

Но они не хотели слушать о ее достижениях. Они хотели услышать о том, насколько успешными станут сами, если будут следовать ее советам.

Они не хотели вспоминать о ее успехах. Это только напоминало им о собственных неудачах.

Люди хотят узнать, как им самим стать успешными и чем вы можете им помочь.

Найдите общий язык с аудиторией. Хвалите других, а не себя.

Точки соприкосновения

Спросите коммивояжеров, возможно ли, чтобы два бывших моряка, встретившись, не заключили какую-нибудь сделку.

Они отрицательно покачают головой.

Возможно ли, чтобы бывшие выпускники Нотр-Дама или бывшие члены студенческого братства Delta Gamma, встретившись, не смогли договориться?

Ищите точки соприкосновения. Ищите общие темы.

Те, кто, например, перенес онкологическую операцию, образуют клуб по интересам.

Уроженцы штата Монтана, переехавшие в восточную часть страны, греки, поселившиеся в Америке, и прочие мигранты создают землячества; этот список можно продолжать до бесконечности.

Мы чувствуем себя комфортно (не забывайте, это ключ к продуктивным взаимоотношениям) с теми, кто, на наш взгляд, похож на нас. В животном мире дело обстоит точно так же: подобное тянется к подобному, а противоположности отталкиваются. Как говорится, рыбак рыбака видит издалека. Птицы с одинаковым опереньем собираются в стаи и заклевывают чужаков.

Нам кажется, что мы знаем людей, похожих на нас, поскольку знаем кое-что о себе самих. Нам кажется, что мы можем предсказать их поведение и реакции, поскольку предсказываем свои собственные.

Со «своими» чувствуешь себя комфортно.