Читать «Алгоритм успешного общения при подборе персонала: Лайфхаки для руководителей и HR» онлайн - страница 17

1. И снова: следовать технологии. Ясное понимание своей роли и того, как устроен процесс поиска, придаст вам уверенности и поможет побороть страх. Если вы делаете все правильно – вам, в сущности, нечего опасаться и не за что оправдываться. Если вы действительно хороши как профессионал, бояться обвинений в некомпетентности не стоит.

2. Быть честным. Классическая неудачная коммуникация в этом случае выглядит так: HR-директор, который изначально не специализировался на рекрутменте и не слишком в нем разбирается, боится показаться некомпетентным в глазах агентства. Он пытается замаскировать это, изображая высокомерного клиента, то есть придирается к каждой мелочи вместо того, чтобы нормально общаться. (К слову, то же самое нередко случается и с линейными менеджерами, которые, разумеется, мало понимают в подборе персонала, но почему-то не хотят показывать это рекрутеру.) Избежать такой ситуации очень просто: перестаньте строить из себя профессионала в чужой области. Так и скажите: «Я эксперт в рекрутменте, но с такой позицией встречаюсь впервые. Объясните мне, пожалуйста, что к чему». Или так: «Я продаю химические добавки, но людей никогда не подбирал. Расскажите мне об этом». То есть лучший способ преодолеть страх в данном случае – самому сказать, в чем вы не разбираетесь, не дожидаясь, пока все догадаются об этом. И в этом нет ничего страшного или уничижающего вас. Это всегда сильная позиция – вслух признать свои слабости.

Если вы рекрутер или консультант

Шесть инструментов успешной коммуникации

1. Проговаривайте свои чувства

«Мне кажется, атмосфера накалилась. Давайте попробуем посмотреть на это по-другому».

«Я чувствую, что мы с вами никак не найдем контакт, а мне хочется это сделать – из уважения к вам лично и ради перспектив нашего сотрудничества».

«Боюсь, я не до конца вас понимаю. Объясните, пожалуйста, еще раз».

«Я понимаю, сотрудник нужен уже давно и вы торопитесь. Продажи тормозятся, клиенты недовольны. Но представьте, что будет, если врач поторопится с диагнозом и не проведет всех нужных исследований. Что бывает, когда врачи ошибаются?»

Главное в этом методе – искренность. Говорите только то, что действительно чувствуете.

2. Говорите «нет»

«Нет, найти такого сотрудника за неделю невозможно».

Просто будьте честны и не бойтесь отказывать.

3. Меняйте «нет» на «нет ► потому что ► я предлагаю»

Клиент: «А возьмите Васю в нашу компанию, он отличный парень!»

Рекрутер или консультант: «Нет, я не могу трудоустроить Васю, потому что для него нет подходящей позиции. Но я могу посоветовать хорошее кадровое агентство, где с ним проведут карьерное интервью и дадут рекомендации, в какие компании он может быть приглашен. Таким образом он найдет лучшую работу, на которую способен».

С одной стороны, клиенту отказали, с другой – предложили альтернативное решение.

4. Действуйте на опережение = управляйте ожиданиями

Клиент: «У меня проект горит! Человек нужен вчера!»

Рекрутер или консультант: «Я прямо сегодня просмотрю базу. Сразу позвоню тем, кого найду, и завтра расскажу вам о результатах: если не кандидата, то информацию по рынку мы получим. Размещу на всех порталах информацию о позиции и активно начну поиск. От вас нужна гибкость в назначении интервью, от меня – информация о ходе поиска. За неделю можем получить неплохой результат».

Таким образом рекрутер держит клиента в курсе относительно реальных перспектив, но включается в суперсрочный режим. По секрету скажу: частенько поиски с грифом «вчера» ведутся месяцами.

5. Приводите аргументы только о пользе клиента и всей компании

Клиент: «Я две недели в командировке, не очень удобно смотреть почту. Приеду – дам обратную связь по всем резюме».

Рекрутер или консультант: «Давайте лучше по десять минут, но каждый день. Буду присылать по одному. Так мы будем относительно оперативны и не повредим репутации работодателя».

Неправильно: «По KPI нанимающий менеджер должен давать обратную связь по резюме в течение одного дня!» Если заодно поставить в копию руководителя этого руководителя, контакт будет «налажен» навсегда.

6. Говорите, что делаете. Делайте, что говорите

Клиент: «Я отправил заявку на подбор, чего мне теперь ждать?»

Рекрутер или консультант: «На протяжении недели агентство будет просматривать резюме кандидатов, затем потребуется неделя, чтобы провести первые интервью. Значит, через две недели я предложу вам два-три подходящих резюме».

И ровно через две недели резюме должны лежать на столе клиента.