Читать «Библия продаж. Незаменимая книга для России!» онлайн - страница 61

Разошлите по списку рассылки, состоящему из ваших нынешних и потенциальных покупателей. Действуйте настойчиво. Рассылка может быть каждый месяц или неделю (зависит от желания). Сначала будет трудно, затем легко, появится драйв. Будьте профессионалом!

После всех ваших действий, не сразу, но вам начнут звонить сами покупатели. Чаша весов с «холодными звонками» пойдет резко вверх, становясь все легче и легче. И самое интересное, вы уже будете звонить и представляться: я такой‑то, написал статью о вашем рынке и его жизни, перспективах и возможностях. Знаю, как заставить плакать ваших конкурентов. И так далее.

Конечно, это сложный процесс, но нет ничего невозможного. Поверьте, высказывание: «Кто ищет, тот всегда найдет» – не пустые слова. Это реальность, господа!

Народная мудрость

Чем больше рассылаешь, тем больше получаешь!

Чего мы боимся и как с этим бороться?

Трудности при работе с телефоном, а точнее, с «холодными звонками» известны. Но есть и хорошая новость: нам известны методы решения проблем. Как не бояться телефона?

Прежде всего необходимо все знать о своем продукте и бизнесе своих потенциальных покупателей. О том, что им нужно и что они ценят больше всего. Ранее мы говорили о методах по выявлению ценностей потенциальных покупателей. О своем продукте (товар, услуга) нужно знать все, «пропитаться» им, его возможностями.

Определите для себя наиболее перспективных потенциальных покупателей, тех, кто, по вашему мнению, позитивно отреагирует на ваш звонок. Это своеобразная игра воображения, настрой, создание ситуации, когда ваши ожидания станут позитивны, и появится уверенность, что звонок и разговор будут для вас приятными. Это работа над собой, настройка на положительный результат.

Все время тренируйтесь. Я уже говорил, что мысленные репетиции ваших успешных продаж дадут вам реальный результат. То, что вы мысленно представляете, имеет для вас такое же значение, как и то, что вы делайте сейчас, в реальности. Как говорил Альберт Эйнштейн: «Воображение важнее знания». Мысленно визуализируйте себя в образе того, кем вы хотите стать, гением продаж или мастером игры в покер.

Расслабьтесь. Я неоднократно повторял и буду повторять, что напряженный человек никогда не станет эффективным продавцом. Что можно сделать, если все время в «напряге»? Ничего продуктивного. Только ошибки.

Преодоление барьеров и секретарей

Лучший друг продавца – это секретарь! Каждый день вы разговариваете с секретарями различных компаний, от маленьких до больших. И каждый день перед вами стоит задача договориться с секретарем.

Как договариваться? У каждого продавца свой метод. Но если все известные методы суммировать, то можно получить сценарий работы с секретарями.

Обезоружить секретаря или сделать его своим союзником. При звонке даете минимум информации и максимум уверенности. Берете нахрапом: «Соедините меня с Петровичем… Кто звонит? Иванов. Я хочу уточнить, какой редуктор вам нужен…» Нужно задать вопрос, который секретарь не смог бы сам решить.