Читать «Библия продаж. Незаменимая книга для России!» онлайн - страница 59
Аркадий Теплухин
«Холодный звонок» + факс. Что лучше, «холодный звонок» или отправленный потенциальному клиенту факс? Интересный вопрос. Ответ: факс. Так как это
Сначала звоним и спрашиваем ФИО директора (менеджера), на чье имя высылать факс.
Отсылаем факс. В факсе продающий текст, коммерческое предложение. Вот тут все зависит от того, как вы это предложение сделаете. Если разумно, свежо, неожиданно, то с вами свяжутся.
И потом это можно использовать. Через некоторое время позвонить и спросить о реакции на ваш факс и предложения.
«Автоответчик». Как сделать, чтобы вам перезвонили, если вы оставили информацию секретарю или на автоответчике? Все любят загадки. Оставьте загадочное и не совсем понятное сообщение. Это создаст интригу. На «том конце», возможно, решат, что необходимо получить дополнительную информацию и проверить, что это за метод. Особенность такого сообщения в том, чтобы зацепить лицо, принимающее решение, – например, сказать, что в пятницу начнется мировой кризис! Все люди любопытны. Не получив ответ на первое сообщение, можно позвонить еще раз с такой же целью.
Начать разговор на одном из иностранных языков. Главное, чтобы не почувствовали пермский акцент. Вы разговариваете с секретарем на английском и ломаном русском. Часто из боязни не приобщиться к мировым кормушкам бизнеса секретарь соединяет с кем надо. Оставить сообщение также необходимо на английском или другом языке.
Сообщите, что вы знакомы с ЛПР (лицом, принимающим решения). Что встречались на вечеринках, в клубе, в гольф-клубе, в Ницце или на отраслевой выставке. Все крупные менеджеры посещают свои отраслевые выставки. Так что вы не ошибетесь. На сайте нужной вам компании можно найти информацию о нужном вам человеке. Не забудьте сказать, зачем вы звоните, например предложить суперусловия.
Метод Томаса Илия. Он говорит, что нужно оставить неполное сообщение, содержащее ваше имя, номер телефона и начало важной фразы. Фразу надо прервать на середине, как будто вас остановили на полуслове. Этот прием работает как колдовское заклинание – клиент на сможет устоять перед тем, чтобы не узнать оставшуюся часть сообщения, или решит, что его голосовая почта неисправна. «Мне говорили о вас, что…», «У меня есть предложение, которое принесет вам пятьсот…», «У меня есть информация о вашем…».
