Читать «Библия продаж. Незаменимая книга для России!» онлайн - страница 62
Аркадий Теплухин
Так как почти все секретари женщины, то нужно определить, какой из типов секретарей перед вами:
• А. Девушка после вуза. Тогда можно применить элементы флирта.
• Б. Женщина бальзаковского возраста. Они обычно считают себя вторыми лицами в компании. «Зацепка» – подчеркнуто уважительное отношение. «Зоя Константиновна, я понимаю, что никто кроме вас не знает структуру компании» и т. д. Задавайте вопросы: «Что подсказывает ваш опыт? Что вы посоветовали бы?»
Преодоление секретаря. Другие методы для разговора. Использовать информацию о лице, принимающем решения (ЛПР). «Мне Игоря Петровича. Срочно…»
Использовать свой бренд (или бренд вашего партнера): «Здравствуйте, я такой‑то, из „Майкрософт“. Соедините с Иваном Петровичем».
Звонок «другу». Звоните не секретарю, а во все отделы компании (телефоны найти нетрудно). Там знакомитесь с большим числом исполнителей. Выясняете многое о работе компании и о боссе. Затем звоните секретарю и говорите, что вы разговаривали с Сергеем из отдела маркетинга и он посоветовал срочно связаться с боссом. Это игра. Здесь масса вариантов.
Говорите на другом иностранном языке. Это интригует секретарш.
Сыграйте на статусе: «Добрый день, меня зовут П. Н. Я являюсь: президентом, тренером, депутатом…»
Начните с комплимента и / или шутки. Для начала узнайте имя секретаря.
Простота подхода: «Здравствуйте, меня зовут (только имя), я хотел узнать, не могли бы вы мне помочь (так‑то и так‑то). Кто принимает решения о такого рода вещах?» Могут и помочь.
Ваша цель – вырвать секретаря из его повседневной рутины. Вопросом или / и заявлением класса люкс. «Вас можно поздравить? Вы стали… оскароносцем!»
Преодоление сопротивления ЛПР. Если уж нарвались на сопротивление, а это бывает часто, то включите воображение. Бороться с сопротивлением по телефону сложно; для этого у вас мало времени. Поэтому нужно делать неожиданные ходы.
Вы: «Да, я очень хорошо это понимаю, поэтому звоню, чтобы договориться с вами о встрече в любое другое время». Это может быть рано утром, на Луне, в баре или сауне. Поразите клиента.
Вы: «Очень хорошо, я уверен, что это сильный поставщик. Но мы поможем вам расширить, увеличить, прибавить…» или «Чей товар или услуги лучше, можно быстро оценить. Это потребует 10 минут».
Вы: «Конечно, наш товар и / или услуга вам неизвестны. Это новый подход в отрасли. После того как я вам продемонстрирую (покажу), я уверен, что у вас появится интерес. Мне нужно 10 минут. Как вам удобно, сегодня в час или в три?»
Вы: «Я это сделаю. Но информация очень для вас важная и нужен комментарий. Нужна личная встреча».
Вы: «Возможно, вы правы. Но чтобы это выяснить, нам потребуется не более 5 минут. Какое время вам подходит, в 2 или в 3?»
Надеюсь, вы получили представление о том, как нужно работать с «холодными звонками».
Народная мудрость
Звонить не вредно.
