Читать «Библия продаж. Незаменимая книга для России!» онлайн - страница 58

Если в голосе присутствует пронзительность, то вы транслируете беспокойство и тревогу. А вот этого делать не нужно.

Ваш энтузиазм заразителен. Без этого разговор пресен и бесполезен. Если ваш голос приглушенный, с понижением интонации к концу фразы, то в телефонную трубку льются печаль и усталость. Это недопустимо.

Особенности лексики. Как нужно говорить? Что нужно учитывать в своей зажигательной речи? Важно все – ударения, быстрота речи, конструкция фраз. Посмотрите, как вы говорите и сделайте выводы. Если у вас быстрая речь, то вы явно взволнованны или обеспокоены чем‑то, хотите уговорить. При медленной речи видно высокомерие и / или усталость. Прерывистая речь отражает вашу неуверенность. Появление своеобразной «гладкости» речи выдает возбуждение, а лаконичность и решительность демонстрируют уверенность.

Часто в речи продавцов можно услышать слова-паразиты («ну», «так сказать», «как бы это», «э»…), что говорит о нерешительности и затруднениях в выражении мыслей.

Особый грех – постоянное прерывание или перебивание других. Это случается, если вы сильно напряжены. Расслабьтесь!

Методы «дозванивания» до клиентов

Когда вы дозвонились до покупателя, не забудьте сказать свое имя и задайте хороший вопрос. Все это для того, чтобы «прихватить» покупателя, а не стараться сразу же впихнуть ему свое предложение, «от которого он не сможет отказаться». Это наивно и непродуктивно.

Нужно учесть, что при разговоре по телефону ваши приемы, ваш подход играют более значимую роль, чем сама тема разговора. Применяя тот или иной прием, вы создаете своеобразную психологическую среду, например доверия или интриги.

Дозваниваться до клиентов можно разными способами. Но самые эффективные из них таковы.

«Длинный разговор». Подготовка. Постановка цели звонка (добиться встречи). Самонастройка на позитив.

Установление контакта. Выход на контактное лицо. Самопрезентация и привлечение внимания.

Сбор информации в процессе звонка. Преодоление сопротивления. Достижение договоренности о встрече.

Похвалите себя!

«Короткий разговор». Поздоровайтесь. Представьте себя и свою компанию.

«Доброе утро, Григорий Петрович. Это ХХХ из „Стэнли продакшн“, которая находится здесь, в Москве. Наша компания является крупнейшей в области ИТ-услуг поставки бухгалтерских программ для малого бизнеса. Нашими клиентами являются более ста тысяч компаний. Я хотел бы договориться с вами о встрече, на которой я смог бы рассказать вам о нашей новой программе и о том, как она может в автоматическом режиме контролировать вашу бухгалтерию и сделать ее прозрачной для вас как для руководителя».

Теперь нужно закрепить успех. Сказать следующую фразу, но сделать это в утвердительной форме. Сделать утверждение для того, что бы клиент ответил «Да». О том, как задавать вопросы, мы уже говорили. Примените этот же способ задавания вопроса, на который ответить «Нет» трудно (не логично). То есть нужно поставить вопрос с утверждением. Например: «Я уверен, что вы, как и тысячи наших компаний-клиентов, заинтересованы в „прозрачной“ бухгалтерии?» Он говорит, что заинтересован. Вы сделали вопросительное утверждение, и сложно отказаться от того, что вы предлагаете. Отмечу, что это одно из утверждений, которое вытекает из всего, что вы сказали раньше. Придумайте 5–10 утверждений. И каждое можно проверить на клиентах. Берите на вооружение то, которое чаще срабатывает.

Если клиент ответил утвердительно, то можно просить его назначить вам встречу для более детального знакомства. Как с вашим предложением, так и с вами.

«Отлично, Григорий Петрович, значит, нам необходимо встретиться. Вас устроит сегодня в десять часов?» Можно задать альтернативный вопрос – в десять или в три часа, но вероятность встречи снижается. Когда говорите о конкретном часе, как бы отсекаете возможность выбора. Не скажу, что это хорошо, но срабатывает.