Читать «Библия продаж. Незаменимая книга для России!» онлайн - страница 55

Вопрос-«дикобраз». Ваша цель – ответить на вопрос покупателя встречным вопросом, повторяющим основную суть. Так, на вопрос «У вас есть модель автомобиля с кожаным салоном?» отвечаете: «Вам нужна модель с кожаным салоном?» Если покупатель скажет «Да», значит, он уже почти купил!

При заключении продажи не меняйте манеру поведения. Это относится к манере речи и ее темпу и тону. Вместо дружелюбного общения вдруг возникает напряженность, покупатель это замечает, и, возможно, продажа может сорваться. Контролируйте себя. Отрабатывайте процедуру заключения продажи со своими сотрудниками, при самоподготовке (внутреннее представление завершения) и на тренингах.

После того как вы зададите вопрос, приводящий к благополучному завершению продаж, нужно помолчать, пока не заговорит покупатель. Эту паузу я называю паузой «удачи».

Думаете, это легко сделать? Нет. Очень трудно, но необходимо – не снимайте тяжесть принятия решения покупателем! Тот, кто прерывает паузу «удачи», чаще всего проигрывает. Вначале, когда нет опыта такого поведения, вы испытаете очень неприятные ощущения при паузе. Ведь вам все время хочется вставить слово или реплику.

Но, сказав во время паузы о том, что вы еще раз проверите условия поставки, вы дадите шанс покупателю только подтвердить сей факт. Он скажет: «Да, конечно, проверьте, а затем встретимся вновь». Или начнете задавать ненужные вопросы: «Я думаю, вы будете довольны. Вас это устроит?»

Если вы не выдержите нервного напряжения и заговорите первым, у клиента появляется возможность отложить принятие решения. Умение держать паузу требует большой самодисциплины.

«Дожим» клиента и «понты» продавца

Есть разные взгляды на «дожим» клиента. Некоторые считают, что если вы начинаете дожимать, то вы что‑то упустили в ходе предварительной работы с клиентом. Это вполне может случиться. С кем не бывает! Однако все клиенты сами покупают. Они любят делать это самостоятельно. Им не нравится, когда на них давят и заставляют согласиться на покупку. Ранее я показал способы заключения сделки. Все они, если разобраться, входят в арсенал «дожима».

Другие специалисты считают, что продавец обязан найти клиента, построить с ним отношения, выявить и продемонстрировать его потребность, а также предложить способ ее удовлетворения. Затем, в ходе презентации, необходимо ясно, точно и со смыслом рассказать о товаре / услуге, чтобы клиент все понял и прослезился, полез в кошелек и с радостью заплатил.

Это красиво, но для этого нужен значительный опыт. Неопытным продавцам приходится «дожимать» клиента, хотя ничего особенного в этом действии и нет. Жмите!

«Понты» продавца. На любую встречу нужно ехать как на свадьбу. Шутка. Но в ней намек. Вы должны одеваться очень хорошо, брать новый и престижный автомобиль, брать, если нужно, шофера и / или секретаршу. Смотря какой сделкой вы заняты. Даже если сделка небольшая, ваш внешний вид и другие атрибуты успешного продавца помогут в переговорах. По статистике (мои данные), 20 –30 % хорошего начала переговоров и создания атмосферы доверия приносят эти самые «понты».