Читать «Библия продаж. Незаменимая книга для России!» онлайн - страница 25

Успешный продавец использует стратегию повторений работающих идей, их новых сочетаний и представление «свежих» аргументов для каждого нового (и старого) покупателя. Для него это интересно. Он знает, что это всегда сработает. Он всегда ищет новые варианты построения предложений, слова и смысл которых дойдут до покупателя.

Народная мудрость

Без инновации нет классной презентации.

Алгоритм подготовки успешной презентации

Встаньте на место покупателя. Посмотрите на себя, свою компанию, свое выступление с его позиций. Ранее мы рассматривали методы определения потребителей, сейчас самое время воспользоваться полученной информацией.

Всегда, в любых случаях контакта с покупателями, а также и при подготовке презентации нужно исходить из знания своих потребителей. Презентация эффективна, если вы знаете покупателя: его интересы, проблемы, стиль жизни, мечты… Как и почему они могли бы пользоваться вашим продуктом или услугой? Как ваш продукт поможет им достичь профессиональных целей?

Следовать правилу о разделении особенностей, выгод и ценностей. Особенность – это сущность или свойство вашего продукта. Особенности интересны только вам как продавцу. Под выгодой понимается то, чем ваш продукт полезен вашему покупателю. Ценность продукта определяется покупателем в ходе вашей презентации. Но доказательства ценности продавец должен знать как «Отче наш». Только выгоды и ценность интересуют покупателей. Нельзя этого забывать.

На тренингах по эффективным продажам применяется метод «спички». Пока она горит (правда, эта спичка в два раза длиннее, чем обычная), продавец должен кратко, но убедительно рассказать о своем предложении и о том, почему покупателю просто невозможно не сделать покупку. Практикуясь таким образом у себя в компании, ваши продавцы приобретут очень важный навык – ясно и убедительно говорить о своем продукте или услуге.

Перед презентацией определите: «Почему то, что я продаю, будет нужно покупателю?» Это позволяет сконцентрироваться на выгодах, а не на особенностях продукта или услуги. Например: «С нашим ассортиментом продукции мы можем гарантировать стабильность ваших доходов во время сезонного спада».

Определите время призыва к действию, к покупке. Вы хотите, чтобы покупатель сделал покупку. Допустим, продавец убедительно рассказал об особенностях продукта и пользе, которую можно получить. Но это еще не все. Не хватает перца, как говорят китайцы. Нужно яркое завершение – призыв к действию, без которого презентация не будет полной.

Выберите один из проверенных способов для начала презентации. Для этого наиболее подходят семь классических способов: