Читать «Библия продаж. Незаменимая книга для России!» онлайн - страница 24

Не желают рисковать. Боятся рискнуть и поставить все на карту. Однако риск в продажах всегда велик. Всегда рискуете нарваться на ведущего себя по– хамски клиента. Люди не сахар, и если бояться рискнуть, то многого не добьешься. Рискуешь остаться без оплаты и т. д. Боится рисковать тот, кто не подготовлен и не развивается.

Чтобы научиться преодолевать препятствия, продавцу нужно постоянно учиться. Учиться профессии, учиться управлять собой, вырабатывать в себе уверенность и оптимизм. Для этого нужна только самодисциплина.

Народная мудрость

Только настрой на успех рождает сам успех!

Глава 3

Инновация так холодна!

Уснуть не может СЕО,

Качаясь в «BMW».

«Экономические хокку под японцев». Т. А.

Новый метод для классной презентации

Презентация. Думаю, что ее можно сравнить с движением из точки А в точку В. Точка А – это начало презентации, точка В – заключение нужной вам и покупателю обоюдовыгодной сделки. Как и всякое движение, презентация непредсказуема, в пути обязательно что‑то случится! Чтобы сделать этот процесс более ясным и предсказуемым для продавцов, нужно воспользоваться таким новым инструментом, как инновация. Сочетание инноваций в «теле» презентации и действенных методов, которыми вы пользуетесь, повышает вероятность продажи. Такого рода презентации – одна из основ успешных продаж.

Немного об инновациях. Успешный продавец так или иначе участвует в инновационном процессе. Практически вся презентационная цепочка создания стоимости товара (или услуги) и его выгод для покупателей «пропитана» различными видами инноваций. Это нужно четко осознавать и не думать, что инновации – что‑то далекое и необязательное для вас. Лучше принять сей факт и разрабатывать стратегию развития презентации под инновационным углом.

Итак, что собой могут представлять инновационные воплощения? Это просто изменение или объединение уже известных элементов в группы, которых раньше не было. Калейдоскопическая деятельность. А поиск постоянной инновационной составляющей в любой хорошей презентации основан на том, чтобы непрерывно находить или объединять элементы, которые раньше вы не использовали. Или же другое определение: дать покупателю то, что он хочет, но в неожиданной для него форме.

Инновации должны ответить на вопросы: «Что нужно добавить, чтобы сделать более эффективной нашу презентацию? Какие небольшие изменения в подаче материала могли бы многократно усилить ее воздействие?

Главная причина неудач. Большинство продавцов говорят, что способны хорошо и даже отлично проводить презентации. Они считают, что способны хорошо говорить и убеждать покупателя сделать покупку. В этом и заключается причина их неудач.

Обычный продавец во время презентации использует одни и те же избитые фразы и аргументы. Ему от этого самому скучно. Он думает, что если для него все уже понятно, то покупатель должен схватывать идеи презентации с ходу, без особого напряжения. «Что же тут непонятного?» – думает он. Он даже точно не знает, какие идеи помогают ему продавать, и, естественно, не заостряет на них внимание покупателя. Просто он их не любит повторять – и так все ясно. Однако потребитель не так профессионален, чтобы все знать о представляемых продавцом товарах или услугах.