Читать «Библия продаж. Незаменимая книга для России!» онлайн - страница 23

Клиент должен уважать продавца, оказывать ему различные знаки расположения и внимания. Не грубить, а быть вежливым. Мечтой продавца!

Не заставлять ждать по часу в приемной, быть пунктуальным. Не говорить, что встреча переносится, так как у него возникло срочное дело.

Это основные требования, предъявляемые друг другу клиентами и продавцами. То, о чем они могут мечтать. Но жизнь всегда более груба, она всегда жестче. Так что эти требования нужно учитывать, но быть реалистами.

Почему «лажаются» продавцы

Это вопрос, который интересует многих продавцов и их начальников. Что основное в работе продавца? И почему продавцы не знают, что является основным? Согласно статистике, 50–70 % продавцов не могут похвастаться установкой на успех. Думаю, что больше. Если нет такой установки, то человек сам формирует свой провал или подсознательно его ждет. Это основной фактор провала продавцов. Затем идут такие известные вещи, как недостаточная подготовка, отсутствие навыков продаж, неумение говорить и слушать, а также написать классное коммерческое предложение. Рассмотрим их более детально.

Неверие в свои силы. Чтобы поверить в себя, нужно проводить определенную работу. Настраиваться на успех. Об этом мы более подробно поговорим далее. Если ты не можешь настроиться на результативную продажу, то у тебя возникнет еще большее неверие в свои силы. Я уже говорил о личной тренировке продавца. В моей предыдущей книге о продажах «Мастер-класс эффективных продаж» содержится программа настройки на успех с помощью аутотренинга. Можно взглянуть. Также в этой книге дана развернутая программа выработки определенных навыков успешного продавца.

Отсутствие системы поиска новых знакомств и поддержки старых. Самое важное в жизни продавца – завязывание нужных знакомств. Ваша задача – пересмотреть всех знакомых и восстановить утраченные связи, посещать различные собрания ваших клиентов. Попробуйте вступить в ассоциацию потенциальных клиентов. В общем, усиленно работайте над созданием базы данных всех знакомых.

Не проводится постоянное обучение. Если продавец не учится каждый день чему‑то новому, то он оказывается в «застое» и постепенно утрачивает профессиональные навыки.

Надо учиться! Без этого не покорить вершины профессии.

Не планирует свою деятельность. Как ни печально, но планы все еще играют большую роль в нашей жизни. В работе продавца планы необходимы как воздух. Они позволяют организоваться и не распылять свои силы по пустякам. Ставьте себе выполнимые цели, и только выполнение намеченного принесет вам заряд бодрости.

Мало действия. А если нет действия, то нет и результата. Действовать нужно всегда, даже если нет желания. Привычка действовать рождает привычку к успеху.

Боязнь ошибок. Все совершают ошибки, даже сегодня, оказавшись на улице, ты можешь выбрать ошибочное направление. Это общая черта всех людей. Когда мне говорят, что боятся ошибиться, я отвечаю, что Томас Эдисон шесть тысяч раз ошибся, прежде чем изобрести нить накаливания лампочки. Тем более в профессии продавца нельзя не ошибаться. Опыт, конечно, приходит, и делаешь меньше ошибок. Но все делать правильно невозможно. Главное, относиться к своим ошибкам как к позитиву, как к возможности роста.