Читать «Искусство мыслить масштабно» онлайн - страница 102

Сол Полк – один из промышленных королей Чикаго. Двадцать один год назад он начинал с нуля, а теперь его компания продает техники на сумму свыше 60 миллионов долларов в год только в Чикаго и его окрестностях. Сам Сол Полк уверяет, что в значительной степени секрет его успеха – в отношении к покупателям: «С покупателями надо обращаться так, как будто они – гости в вашем доме».

Разве это не пример верного отношения к людям? Разве перед нами – не одна из лаконичнейших формул успеха? Все просто: нужно всего лишь относиться к покупателям, как к своим гостям!

Этот принцип действует и за стенами магазинов. Например, в офисе: «Со служащими надо обращаться так, как будто они ваши гости». Обращение с подчиненными по высшему классу даст вам слаженный коллектив, работающий по высшему классу.

Одним из рецензентов первого издания этой книги стал мой близкий друг. Его бизнес – оказание консультационных услуг по менеджменту. Прочитав приведенные выше примеры, он заметил:

– Вот как много дают любовь и уважение к людям. Мой знакомый рассказал мне, что бывает, если пренебречь этим правилом. Он убедился в этом на личном горьком опыте.

Эту историю будет полезно услышать и вам. Вот она:

– Мы заключили контракт на значительную сумму, 9500 долларов, на проведение бизнес-консультаций с относительно небольшим предприятием по розливу безалкогольных напитков. Это предприятие возглавлял человек, не имеющий достаточного образования. Его бизнес переживал трудные времена, в последние годы он сделал ряд ошибок, которые дорого ему обошлись. Через три дня после подписания контракта мы с коллегой ехали к нашему клиенту на завод. Дорога занимала сорок пять минут. До сих пор не могу понять, с чего все началось, но получилось так, что мы начали обсуждать плохие стороны нашего клиента. Мы не думали, как помочь ему решить свои проблемы, а говорили о том, что причиной проблем стала его собственная глупость. До сих пор помню одну свою реплику, казавшуюся мне тогда особенно остроумной: «Больше всего ему мешает жир». Коллега захохотал и ответил столь же «остроумно»: «А сынок у него какой! Ему уже тридцать пять, не меньше, а до сих пор он соответствует лишь единственному из всех требований, что необходимы для его должности, – он знает свой родной английский язык». Всю дорогу мы проговорили о том, какой слабоумный тупица достался нам в качестве клиента. В тот вечер беседа с клиентом прошла довольно холодно. Теперь, оглядываясь назад, я понимаю: клиент каким-то образом почувствовал, что его держат за идиота. Наверное, он решил, что при таком отношении не получит за свои деньги ничего серьезного, а только успокаивающие разговоры. Два дня спустя он прислал нам письмо. Весь текст состоял из двух предложений: «Я решил отказаться от подписанного с вами контракта. Если я должен оплатить ваши услуги, пожалуйста, вышлите счет». Сорок минут погружения в негативные мысли стоили нам девяти с половиной тысяч долларов. Через месяц мы узнали, что наш бывший клиент заключил контракт на получение необходимой консультации с иногородней фирмой. Мы не потеряли бы выгодный заказ, если бы сосредоточились тогда на положительных качествах нашего клиента. Они у него наверняка были, как и у всех людей.