Читать «Искусство мыслить масштабно» онлайн - страница 101

Мысли имеют свойство порождать себе подобных. Поэтому, слушая негативную информацию о ком бы то ни было, вы подвергаетесь реальной опасности настроиться на волну вашего собеседника и начать отрицательно относиться к человеку, о котором он ведет речь. Если вы не будете все время начеку, то вполне можете подлить масла в огонь своей ответной репликой: «Да, но это еще не все. Вы слышали, что…»

Негативные мысли возвращаются, как бумеранг.

Существует два способа не дать другим переключить ваше мышление с канала П на канал Н. Первый – как можно быстрее и как можно вежливее сменить тему разговора: «Извини, Джон, чтобы не забыть. Я как раз хотел сказать тебе…» Второй – извинившись, распрощаться: «Извини, Джон, я опаздываю…» или «Извини, но у меня сейчас встреча. Не сердись».

Твердо пообещайте себе, что никому не позволите определять ваше мышление предубеждениями. Оставайтесь на канале П.

Как только вы освоите технику положительного мышления, как только научитесь думать о людях только хорошее, успех гарантирован. Мой знакомый страховой агент, работающий чрезвычайно успешно, говорит, что положительные мысли о людях всегда окупаются:

– Когда я только начинал работать, поверь, мне было нелегко. Казалось, что конкурентов в моей работе не меньше, чем возможных клиентов. Вскоре я узнал то, что известно каждому страховому агенту: девять человек из десяти твердо убеждены, что страховка им не нужна. Да, я работаю успешно, но вовсе не потому, что изучил всю техническую сторону дела. Пойми меня правильно: это на самом деле очень важно, но далеко не каждый теоретик в области страхования, осведомленный намного лучше меня, будет успешно продавать страховки. Я знаю одного специалиста, автора книги о страховании: он не смог заключить страховой договор с тяжело больным человеком, которому оставалось жить не больше пяти дней. Мой успех основан на одном: мне нравится, на самом деле нравится человек, которому я предлагаю заключить договор. Я еще раз скажу: он действительно нравится мне. Если страховой агент будет притворяться, что клиент ему нравится, то это не поможет. Даже собаку нельзя обмануть. Когда притворяешься, все в тебе: твой голос, выражение лица и глаз, жесты – звучит фаль-ши-во! Я собираю такую же информацию о предполагаемом клиенте, как и любой другой страховой агент: возраст, место работы, размер заработка, количество детей и так далее. Но это не все. Я ищу информацию, на которую большинство страховых агентов не обращают внимания, – я ищу причины, по которым этот человек будет мне нравиться, любые причины, например его профессия, или место работы, или что-нибудь еще, и такие причины находятся. Затем я прокручиваю все это в голове, создавая положительный образ человека еще до того, как позвоню ему и предложу купить страховку. И эта методика действует. Так как клиент нравится мне, то рано или поздно я тоже понравлюсь ему. Очень скоро оказывается, что я уже сижу за столом не напротив него, а рядом с ним и мы обсуждаем конкретные детали договора. Он доверяет моему мнению, ведь я его друг. Конечно, люди не принимают меня сразу с распростертыми объятиями, но я подметил интересную особенность: пока тот или иной человек продолжает мне нравиться, он может изменить свое мнение и прийти ко мне. На прошлой неделе я в третий раз посетил одного трудного клиента. Он встретил меня у дверей. Не успел я поздороваться, как он начал бранить меня на чем свет стоит. Когда запас ругани иссяк, он сказал: «И не вздумайте появиться здесь еще раз!» Когда он произнес последнюю фразу, я постоял секунд пять, глядя ему в глаза, и тихо, абсолютно искренне (ведь так оно и было на самом деле) сказал: «Господин С., но ведь я пришел к вам как друг». Вчера он купил у меня страховку в размере 10 000 долларов на случай смерти.