Читать «Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.» онлайн - страница 238

FAQ………………………………………………………………………………………………………… 91

Глава 7. Рейтинг поставщиков. Как правильно оценить и выбрать поставщика…………………………………………….. 96

Старый/новый поставщик: плюсы и минусы……………………………….. 106

«Запасной состав»……………………………………………………………………………… 107

Досье/«истории болезни»………………………………………………………………… 111

Поставщик или стратегический партнер?……………………………………… 114

Закупка у «единственного источника»………………………………………….. 115

Поставщики с финансовыми трудностями……………………………………. 117

Разрешение разногласий и выставление претензий…………………….. 119

Мелкие поставщики — крупные поставщики……………………………….. 120

Неувязки в процессе поставок…………………………………………………………. 121

Основные психологические типы поставщиков…………………………… 122

FAQ………………………………………………………………………………………………………. 126

Глава 8. «Подводные камни» закупок. Одиннадцать самых крупных «подводных камней». Как правильно «проложить курс», чтобы все время было «семь футов под килем»…………………………. 131

FAQ………………………………………………………………………………………………………. 152

Глава 9. О прозрачности закупок. Шесть «классических» и шесть «оригинальных» способов обеспечения прозрачности…………. 153

Классические способы обеспечения прозрачности закупок………. 153

Оригинальные методы обеспечения прозрачности закупок………. 170

Маргинальные способы обеспечения прозрачности закупок…….. 175

FAQ………………………………………………………………………………………………………. 179

Глава 10. Как дешевле купить и дороже продать. Тридцать четыре способа купить дешевле, а также рассказ о том,

что вынужден продавать закупщик………………………………………………. 183

Как дороже продать……………………………………………………………………………. 199

FAQ………………………………………………………………………………………………………. 204

Часть II. Привет отделу продаж ……………………………………………………….. 205

Глава 11. Как «зацепить» закупщика. Восемь способов установления

контакта…………………………………………………………………………………………….. 206

FAQ………………………………………………………………………………………………………. 225

Глава 12. Классификатор «откатов». Как давать откат, какие бывают откаты, почему не все «берут»……………………….. 231

В ловушке откатов……………………………………………………………………………… 238

FAQ………………………………………………………………………………………………………. 248

Глава 13. Типичные ошибки продавцов глазами закупщика.

Двенадцать ошибок, которые чаще всего совершают продавцы в отношениях с закупщиками………………………………… 253

FAQ………………………………………………………………………………………………………. 262

Глава 14. Его величество байер. Особенности национальных закупок в розничной торговле………………………………….. 263

Добро пожаловать в супермаркеты!……………………………………………….. 268

FAQ………………………………………………………………………………………………………. 284

Глава 15. Пятерка дружеских советов. В чем закупщики видят источник дополнительных конкурентных преимуществ поставщиков……………………………………………………………………………………… 289

Приложения …………………………………………………………………………………………… 311

Приложение 1. Типовые договоры поставки………………………………………………… 312

Договор поставки № 1……………………………………………………………………………………….. 312

Договор поставки № 2……………………………………………………………………………………….. 318

Приложение 2. Анкета нового поставщика……………………………………………………. 326

Приложение 3. Система мотивации сотрудников отдела закупок……………. 328

Приложение 4. Некоторые термины, сокращения и жаргонизмы, а также лингвистические новообразования, использованные в данной книге…………………………………………….. 333