Читать «Теория развития рынка. Психология потребления» онлайн - страница 161

Еще раз отмечу, что развитие эмоциональной части на данном этапе должно идти параллельно с продолжающимся развитием логической составляющей. В противном случае вы рискуете услышать неприятный лозунг в свой адрес: «Хватит продавать неработающие эмоции!». Нельзя улыбаясь подавать подгоревший стейк. Работа по сигналам должна быть отлажена, то есть проблемы должны решаться хорошо, а к концу второго этапа должна быть уже работа «на будущее». То есть развитие логики продукта носит упреждающий характер. Когда рынок дошел до осознания необходимости внедрения эмоционального сервиса, то неизбежно придется подтягивать логику. Потому что теперь идеально работающая логика, качество, высокое качество будет являться толчком к переходу в третью стадию развития рынка – логико-эмоционального потребления.

Выводы

Перед началом рассмотрения третьей стадии развития рынка – логико-эмоциональной – давайте сделаем некоторые выводы. Как вы могли понять, на второй стадии развития рынка, эмоционально-логической, большое внимание уделяется развитию эмоциональной части. Именно на этом этапе рынок готов их принять и способен их понять. За счет эмоционального воздействия начинают расти продажи, появляются средства на дальнейшее развитие. Конечно, большая часть этих средств тратится на дальнейшее развитие эмоциональной части, и, в общем, в этом есть доля истины. На мой взгляд, вторая стадия развития рынка достаточно продолжительная. Переход рынка из первой во вторую стадию случается достаточно быстро при наличии необходимых условий, а точнее – отсутствия факторов, блокирующих развитие. Достаточно лишь появиться конкурентам и дать свободу рыночным отношениям. А вот на стадии потребления эмоций, помимо самого потребления идет еще и продолжительный период удовлетворения своих низших потребностей. А вернее – осознание и принятие факта, что теперь эти потребности будут удовлетворены постоянно, то есть наступил избыток.

Что интересно, для многих личностей, наполняющих рынок, которые вышли из стадии логического потребления, вторая стадия является конечной. Это и был предел их развития, удовлетворение низших потребностей. А дальнейшее развитие блокируется страхом потерять наступивший избыток. Начинается своеобразная борьба с производителями за право удовлетворить свои низшие потребности. Клиенты ищут подвох в рекламных акциях, в сниженных ценах. Конечно, они его иногда находят. И тогда опасения потребителей по д креп л яются, то есть страх потерять избыточное удовлетворение низших потребностей оправдан. А раз он оправдан и есть возможность потерять удовлетворение потребности в пище, безопасности, то о каком дальнейшем развитии может идти речь? Постоянная тревога, иногда переходящая в страх, просто блокирует дальнейшее развитие. Из-за этого невозможно сосредоточиться на поиске чего-то нового, перестаешь делать выбор, искать лучшего, потому что для этого может потребоваться отказ от старого, то есть от уже имеющейся удовлетворенности базовых потребностей. Боишься рисковать. А. Маслоу говорил, что человек всегда выбирает между развитием и безопасностью. Вторая стадия – тому подтверждение. Она опасна тем, что может очень затянуться. Образуется стойкая привычка потреблять эмоции, которая будет долго сохраняться до третьей стадии. Это сейчас происходит у нас в России.