Читать «Искусство заключения сделок» онлайн - страница 89

Сконцентрироваться вам помогут записи, сделанные во время беседы с потенциальным покупателем. Приемы ведения беседы – делать паузы, слегка подаваться вперед, задавать уточняющие вопросы – также не дают отвлекаться и заставляют слышать не только то, что покупатель говорит, но и то, что он под этим подразумевает.

Фактор № 10: измождение и переутомление

Из-за усталости мы понапрасну тратим очень много времени. Продажи – это тяжелый труд. Эта профессия изматывает, лишает энергии, уничтожает наши внутренние ресурсы. Чем интенсивнее вы работаете, чем больше сил вкладываете в общение с покупателями, тем больше вы устаете к концу рабочего дня.

Ваша харизматичность, энергичность и яркость личности – вот наиважнейшие факторы процесса успешных продаж. Люди реагируют на вас, а не на товары или услуги. Они не реагируют на то, что вы им предлагаете, вначале они присматриваются к вам, а уж потом только к вашему продукту. Ваш оптимизм и воодушевление производят большое впечатление на покупателей, оставляя в их душе глубокий след. Большинство сделок торговые агенты заключают тогда, когда они «в ударе». В противном случае у них может ничего не получиться.

Высыпайтесь как следует

Большинство взрослых людей страдают от легкой формы недосыпания. Они слишком мало спят, чтобы работать в полную силу. Не допускайте такого. Ложитесь спать не позднее двадцати двух часов, по крайней мере, пять раз в неделю.

Многие участники моих семинаров серьезно отнеслись к этому совету и увеличили продолжительность ночного отдыха с восемнадцати или с девятнадцати до восьми часов. Разницу они почувствовали незамедлительно. У них было такое ощущение, словно их покинуло дремотное состояние, в котором они постоянно пребывали. Они и не подозревали, что все это время жили будто в замедленном темпе, а теперь ощутили себя бодрыми, свежими и всегда готовыми действовать.

Заботьтесь о здоровье

Шансы на успешное завершение процесса продажи в значительной степени повышаются, если вы бодры и энергичны. Успешные торговые агенты, с которыми я знаком, крайне щепетильны в вопросах своего здоровья. Они следят за своим питанием, стараются полноценно отдыхать и активно занимаются спортом. Многие американские высококлассные торговые агенты бегают на марафонские дистанции.

Приобретите хорошую книгу о правильном питании и неукоснительно следуйте изложенным в ней рекомендациям. Ешьте больше овощей и фруктов. За завтраком старайтесь не употреблять тостов, бекона, сосисок и прочей тяжелой жирной пищи. Употребляйте продукты, богатые белками. В обеденное меню полезно включать салат и рыбу или курицу. Благодаря полноценному и правильному питанию вы сможете работать без устали на протяжении всего дня.

Представьте, что, занимаясь продажами, вы разбогатели и осуществили свою давнишнюю мечту – купили скаковую лошадь за 500 тысяч долларов. Теперь вы владелец очень дорогой скаковой лошади. Чем же собираетесь ее кормить? Вы, естественно, не станете пичкать ее гамбургерами, чипсами, пончиками, шоколадками, леденцами и угощать сладкими газированными напитками? Разумеется, нет!