Читать «Искусство заключения сделок» онлайн - страница 91

Полдня я произносил воодушевляющую и вдохновляющую речь, описывая лучшие идеи, которые мне удалось собрать за долгие годы работы с многочисленными торговыми агентами. Однако присутствующие были какими-то безразличными и практически никак не реагировали на то, о чем я рассказывал. Большинство участников, лениво развалившись в креслах, читали газету, переговаривались с коллегами, время от времени делая какие-то заметки. Ни с чем подобным мне еще не доводилось сталкиваться.

В перерыве я поинтересовался у одного из старших торговых агентов, что происходит и в чем причина такого безразличия. Его ответ буквально раскрыл мне глаза. Оказывается, все участники были мало заинтересованы в моем материале, поскольку входили в профсоюз и получали фиксированную почасовую ставку.

Торговые агенты работали в этой компании в среднем по двадцать лет. Их действия или отсутствие оных никоим образом не сказывались на уровне дохода. Большинство из них пришли в эту компанию в начале своей карьеры и планировали проработать там до пенсии.

Невозможность мотивирования

Вот что я услышал от старшего торгового агента: «Я просто не понимаю, о чем вы толкуете. У меня нет никаких амбиций, и мне все равно, больше я работаю или меньше. Это никак не отразится ни на моем доходе, ни на моей карьере. И на моих обязанностях тоже никак не скажется. Так зачем же мне тратить больше сил, чем я трачу сейчас? Я хочу спокойно отработать положенные восемь часов и пойти домой смотреть телевизор».

Этому агенту было около сорока лет. Я подумал: «Какая трагедия! Возможно, он доживет лет до восьмидесяти, а его огонь погас уже в сорок. У него нет никаких устремлений, кроме необременительной работы и телевизора по вечерам».

Отсутствие амбиций – напрасная трата времени и талантов.

Войдите в первые 20 процентов

Один из важнейших принципов грамотного распределения времени – совершенствоваться в тех делах, которые удаются вам лучше всего. Вы знаете, что лучшие 20 процентов торговых агентов зарабатывают восемьдесят процентов денег. Но люди, принадлежащие к этим лучшим 20 процентам, не жалели времени и сил на то, чтобы добиться вершин мастерства в ключевых аспектах своей деятельности. Чем лучше вы справляетесь со своими заданиями, тем больше денег сумеете заработать за более короткий срок.

Помните: нет людей лучше и умнее вас. Все начинают с одной и той же стартовой площадки. Те, кто сегодня находится на вершине успеха и богатства, когда-то находился в самом низу. Вы в состоянии освоить и усвоить все, что сумели освоить и усвоить другие. Если кто-то добился большего успеха, то лишь потому, что овладел ключевыми навыками раньше вас. Овладеть всеми нужными навыками вполне возможно, и лучшим доказательством тому является тот факт, что многие люди, начав с нуля и не имея никакой специальной подготовки, смогли это сделать.

Начинайте раньше, заканчивайте позже

Назначайте первые встречи на наиболее раннее время. Зачастую люди, которых трудно застать на одном месте, могут встретиться с вами только в семь или в половине восьмого утра. А иногда они появляются на работе и еще раньше.