Читать «Искусство заключения сделок» онлайн - страница 88

Старая поговорка гласит: «Лучшее – враг хорошего». Торговые агенты, которые очень нервничают, ожидая каждого визита к новым потенциальным покупателям, нередко стремятся довести все до совершенства. Они используют потребность в подготовке как отговорку для того, чтобы оттянуть сам визит. По их утверждению, им необходимо запомнить каждую деталь и выучить назубок весь материал. Они штудируют рекламные материалы до изнеможения, стараясь запомнить все вплоть до запятых.

Такой подход нередко называется ненужным перфекционизмом. Основное правило применительно к данному аспекту – подготовиться на 80 процентов и только потом начинать действовать. Как только вы достаточно хорошо подготовились, отправляйтесь работать с людьми. Как сказал Бенджамин Трего, «самая ужасная трата времени – делать хорошо то, чего не стоит делать вообще».

Основное правило применительно к данному аспекту – подготовиться на 80 процентов и только потом начинать действовать. Как только вы достаточно хорошо подготовились, отправляйтесь работать с людьми.

Чем чаще вы общаетесь с реальными людьми, тем лучше узнаете свой продукт со всех сторон и постигаете больше премудростей продаж. Вы и сами в этом убедитесь. Нет ничего более ценного и полезного, чем личное общение с покупателями и возможность отвечать на конкретные вопросы.

Просыпайтесь и сразу за работу

Стремление навести во всем блеск-лоск перед тем, как отправляться к покупателям, может в самом прямом смысле погубить вашу карьеру. Освойте ключевые правила, разберитесь с основополагающими принципами. После этого собирайтесь и идите к людям, которые могут приобрести ваш продукт. Все остальное уладится само собой.

Боязнь отказа – это что-то наподобие чудовища, которое живет в глубине вашего подсознания. Этот страх в той или иной степени присущ каждому из нас, и проявляется он во всевозможных отговорках и оправданиях, которые вы придумываете, чтобы избежать необходимости звонить потенциальным покупателям, подтверждения встреч и личного общения с ними. Помните, страх можно преодолеть, лишь делая то, чего ты боишься. Когда вы лично услышите отказ достаточное количество раз, то этот страх исчезнет сам собой.

Фактор № 9: отвлечь внимание

Многие сделки не состоялись только потому, что торговые агенты просто не слушали потенциального покупателя. Вероятно, в тот момент они размышляли о семейных проблемах или планах на выходные. А может быть, пытались придумать, как наладить отношения с подругой.

В любом случае, игнорируя слова покупателя, вы тем самым пропускаете информацию о его пожеланиях и потребностях. Вы не замечаете выразительных взглядов, которые тот бросает на вас, делая многозначительные паузы, а ведь это как раз и говорит о том, что больше всего интересует потенциального покупателя в вашем предложении.

Дисциплинированность – вопрос тренировки

Умение концентрироваться на потенциальном покупателе и его словах есть вопрос дисциплинированности, а она в свою очередь есть вопрос тренировки. Умение концентрироваться не приходит в одночасье, но со временем оно будет даваться все легче и легче. (Любое умение дается тяжело, прежде чем станет даваться легко.)