Читать «Искусство заключения сделок» онлайн - страница 61
Брайан Трейси
Завершение-ультиматум
Когда покупатель проявляет нерешительность и откладывает принятие окончательного решения, то это для торговых агентов является источником расстройства и переживаний. Вам неизбежно придется иметь дело с покупателями, которые мечутся из стороны в сторону и не могут ни на что решиться. Они не говорят ни «да», ни «нет». Им надо «как следует все обдумать», «посоветоваться с кем-нибудь», «переговорить с бухгалтером» и так далее.
Такое поведение превращается порой в настоящую проблему. Вы потратили на покупателя много времени, сил и не хотите упустить сделку и лишиться комиссионных. Но дело не сдвигается с места. Как же поступить?
В таких случаях придется прибегнуть к
Поставьте вопрос ребром
Вот в чем состоит данный метод. Заполните все бумаги в соответствии с имеющимися договоренностями. Позвоните потенциальному покупателю и договоритесь о встрече. Вы уже были у него столько раз, что он согласится на ваш визит без колебаний.
Усевшись возле клиента, посмотрите ему в глаза и скажите: «Уважаемый покупатель, я много думал над нашим случаем, и у меня появилась одна идея. Она вам либо понравится, либо нет. Но в любом случае давайте больше не будем откладывать и примем решение прямо сейчас. Что скажете?
Я заполнил все бумаги точно так, как мы обсуждали, и если вы поставите свою подпись, то мы сможем быстро уладить все формальности».
Достаньте заполненные бумаги, отметьте галочкой место подписи, положите ручку на документы и пододвиньте их покупателю. После этого замолчите и не произносите ни слова.
По результатам исследования эффективности данного метода, 59 процентов потенциальных покупателей смотрят на документы, потом на вас, снова переводят взгляд на документы и ставят подпись. Сделка оформлена. Оставшийся 41 процент покупателей после разглядывания документов отодвигают их в сторону и отказываются от вашего предложения. Но в любом случае вы можете идти дальше.
Наведите мосты
Иногда на заявление покупателя «Это гораздо больше того, что я был готов заплатить» лучше всего ответить вопросом: «Какая сумма нас разделяет?»
Или внесите такое предложение: «Уважаемый покупатель, какие шаги позволят нам завершить сделку сегодня? Вы сообщите мне максимальную сумму, которую можете себе позволить, а я скажу, есть ли смысл мне работать с вами дальше».
Во многих случаях разница в сумме будет не такой уж и большой. До успешного завершения сделки вам остается сделать всего один шаг. Но сперва нужно выяснить, на какой сумме мысленно остановился покупатель. Зачастую потенциальные покупатели не могут переступить эмоциональный барьер в виде определенной суммы, на которой они остановились. Вам предстоит узнать, какова эта сумма.
Небольшое расхождение
Одним из участников моих семинаров был ландшафтный дизайнер. Однажды ему предложили составить проект для владельца нового дома. Подрядчик попросил его назвать минимальную сумму. Молодому человеку очень хотелось заполучить этот проект, поэтому он поразмыслил и разработал весьма скромный в финансовом плане проект. Со всеми требованиями и условиями подрядчика его проект стоил 7 тысяч 25 долларов.
